“Como Conduzir uma Negociação - Chegar ao SIM” por Cláudia Costa

A Arte de Bem Negociar

Sobre os autores do livro:

Fig.1 - Roger Fisher

Roger Fisher, um dos mais conceituados especialistas de negociação de todos os tempos. Teve papéis fundamentais na Harvard Law School, tanto no âmbito de professor como de investigador. Prestou serviço para o governo norte-americano, tornando-se num dos principais consultores no Departamento da Justiça.

Fig.2 - William Ury

William Ury, formado pela Harvard Business School, é mediador, escritor e orador na área de negociação. Já foi consultor na Casa Branca e tem espalhado o seu conhecimento desde executivos a líderes de governos de todo o mundo.

Fig.3 - Bruce Patton

Bruce Patton, é advogado, mediador e também professor. Tem ensinado as técnicas de negociação maioritariamente a diplomatas e executivos de grandes corporações.
Os autores começaram a trabalhar juntos no final da década de 70, onde deram início ao Projecto de Negociação de Harvard e no contexto deste projecto surgiu a ideia de abordar os princípios através de um livro.

(Site oficial do projecto: PON - Program on Negotiation at Harvard Law School)

Sobre o livro:

Negociar. É justamente disso que o livro “Como Chegar ao SIM” nos ensina a fazer. A forma de como se deve conduzir uma negociação e chegar a um acordo sem ceder.

Há vários géneros de negociadores. Uns que estão preparados, outros que são influenciáveis, há os orgulhosos, os que cedem, enfim, um pouco de tudo. Lidar com pessoas todos nós sabemos que não é tarefa fácil, mas se procurarmos entender um pouco o outro lado, no processo de negociação, tudo se torna mais simples.

“Ser intransigente com o problema e flexível com as pessoas.”

(Fonte: Livro “Chegar ao SIM”)

Fig. 4 - Livro "Como Conduzir

uma Negociação - Chegar ao Sim"

De uma forma muito didáctica, o livro defende que neste jogo não há vencedores ou perdedores. Há sim, um acordo onde ambos os lados saem satisfeitos com o resultado. Com base nos métodos de negociação que têm sido desenvolvidos no Projecto de Negociação de Harvard, os princípios da negociação são apresentados aqui num formato muito claro e objectivo. Fundamental no mundo dos negócios, mas também essencial para o nosso quotidiano.

O livro começa trazendo uma série de conceitos teóricos, com estudos de casos, inspirados nas maiores negociações do mundo. Com exemplos, que vão desde uma simples negociação para a compra de um prato decorativo até a métodos realizados durante a Segunda Guerra Mundial. Faz-nos reflectir e entender que realizamos negociações informais a todo o momento.

Começando por explorar o grande problema das negociações, os autores defendem logo que a alternativa é não discutir posições. E ser simpático, só por si, não é uma solução. A melhor opção é mesmo compreender os interesses por detrás das posições. Mas como? Questionar e ouvir são os elementos essenciais.

Fig. 5 - Teoria das Necessidades de Maslow

Com o problema já analisado, passamos à fase do método para o resolver. Através dos 4 Princípios de Negociação de Harvard, que eles próprios contribuíram para a criação, os autores vão clarificando as estratégias definidas, sempre recorrendo a exemplos. Separar as pessoas dos problemas, focar no interesse e não na posição, criar alternativas e critérios justos. Se formos a ver estes princípios acabam por ir muito de encontro com a Teoria das Necessidades de Maslow, que muitos de vós já ouviu falar. Aqui a finalidade, é que na negociação se defenda os interesses mais importantes para as necessidades humanas. Uma solução ganha-ganha é o resultado que os autores sugerem para uma negociação sustentável a longo prazo.

De seguida, o livro propõe técnicas que ajudam a criar a melhor alternativa consoante o tipo de pessoa com que estamos a lidar. O objectivo, é estar preparado para qualquer consequência. Como agir se o outro for mais poderoso? Não ter expectativas e ter um plano alternativo sempre pronto. Então e o que fazer se o outro não quiser entrar neste jogo? Passamos para as artes marciais, claro que é no sentido figurativo. Ensinam quando devemos atacar e quando nos devemos defender. Ouvir e questionar. Não defender apenas o que temos em mente e simplesmente convidar a outra parte a aconselhar e até mesmo a criticar as nossas ideias. Outra das estratégias apresentadas também passa por como domar um negociador inflexível. Nesse momento, muita Inteligência Emocional. Calma, criatividade e foco são os elementos-chave para não reagir sem pensar primeiro.

Por fim, o livro ainda conta com dez perguntas que são muito comuns nos negociadores que procuram ser bem sucedidos. O propósito, passa por ir de encontro a uma resposta mais específica numa questão que os leitores possam ter um interesse maior.

Enquanto leitora deste livro, achei simplesmente uma obra extremamente inteligente. É prática e acessível a qualquer pessoa. Revela que nos devemos concentrar naquilo a que cada lado está disposto a concordar. Saber separar os sentimentos do problema. Manter sobretudo a imparcialidade e ter capacidade para explorar diferentes pontos de vista. Para além disso, demonstra que a criatividade pode fazer toda a diferença.

Apesar de toda a negociação ter características diferentes, os seus elementos base são sempre os mesmos. Por incrível que pareça, comprar uma casa ou assinar um acordo de paz no Médio Oriente tem mais em comum do que o que pensamos. No Chegar ao SIM, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton ajudam-nos a reforçar as nossas capacidades de negociação e a criar o nosso próprio plano para cada situação. Demonstram que negociar é sempre sinónimo de ganhar.

Era o que esperava do livro? Não, mas surpreendeu-me imenso, mas sempre pela positiva. Mais do que todas as estratégias em redor de uma negociação, o que me chamou mais à atenção foi sem dúvida a mensagem escondida por detrás de todo o processo de negociação. Não ser egoísta, não devemos pensar apenas em nós, mas nos outros também.

Se pensas que é um livro apenas para pessoas que possuem altos cargos, enganas-te e muito. Com ideias simples, mas poderosas, o livro ensina-nos de que a negociação faz parte do nosso dia-a-dia. Explica a importância de evitar conflitos e o valor de pensar nos outros.

Tu podes negociar qualquer coisa!

Quem sabe venhas a descobrir que tens um dom para encontrar soluções vantajosas. Se não tiveres, também não desanimes, o livro explora muitas estratégias que de certeza vão fazer diferença na tua vida.

Votos de sucesso nas próximas negociações!

Caro(a) Leitor(a), para citar esta Book Review, use esta referência final:

Costa, C. (2021). A Arte de Bem Negociar – Uma Book Review ao Livro “Como Conduzir uma Negociação – Chegar ao SIM”.Book Review orientada por PhD Patrícia Araújo, no âmbito da unidade curricular de ‘Técnicas de Negociação, Motivação e Liderança’. ISMAT – Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes. Disponível em: https://desenvolvimento-organizacional.blogspot.com/2021/05/artedebemnegociar.html

Autora da Book Review:

Cláudia Costa da Encarnação
E-mail: claudia_costa5@hotmail.com

Sobre mim:

Estudante do ISMAT, na licenciatura de Gestão de Empresas. Sou uma algarvia de gema, apaixonada por números, música e viagens. Autêntica e perfeccionista. Nunca recuso um desafio. Adoro ser posta à prova!