Licenciatura em Gestão de Empresas - Ano Letivo 2024/2025
UC - Técnicas de Negociação Liderança e Motivação: 2º Ano - 2º Semestre
Docente: Patrícia Araújo
Book Reviews - “As Armas da Persuasão”
Aluno: Stenio Fortes (a22308999)
SOBRE O AUTOR:
Robert Cialdini é um renomado psicólogo social e pesquisador norte-americano, nascido em 1945. Ele é considerado uma das maiores autoridades mundiais nos estudos sobre persuasão, influência e comportamento humano.
Também é professor emérito de Psicologia e Marketing na Arizona S. University, onde dedicou grande parte de sua carreira à investigação dos mecanismos que levam as pessoas a dizer “sim”. Sua formação acadêmica inclui um doutorado em Psicologia Social pela University of North Carolina e pós-doutorado na Columbia University.
A maior parte de sua fama se deve ao sucesso do livro "Influence: The Psychology of Persuasion", publicado pela primeira vez em 1984. A obra tornou-se um best-seller internacional, traduzido para mais de 30 idiomas, e é muito utilizada em áreas como marketing, vendas, negócios, psicologia e política.
Ele defende que conhecer os princípios da persuasão não serve apenas para convencer os outros, mas também para se proteger contra manipulações.
Hoje, além de autor e professor, Cialdini é palestrante e consultor de grandes empresas e organizações em todo o mundo.
DADOS BIBLIOGRÁFICOS
Título: As Armas da Persuasão: Como Influenciar e Não se Deixar Influenciar
Autor: Robert B. Cialdini
Ano de publicação: 1984 (1ª edição), diversas edições posteriores
Editora (versão em português): Sextante
Gênero: Psicologia, Comunicação, Marketing
Páginas: Aproximadamente 320
RESUMO DA OBRA
O livro apresenta seis princípios universais da persuasão, cada um baseado em estudos psicológicos e exemplos reais. Esses princípios são:
Reciprocidade
– A tendência natural das pessoas de retribuir favores.
Compromisso e coerência
– Agir de maneira consistente com compromissos previamente assumidos.
Prova social
– A tendência em seguir o comportamento de outros, especialmente em situações de incerteza.
Afeição
– A probabilidade de sermos persuadidos por pessoas de quem gostamos ou com quem nos identificamos.
Autoridade
– A tendência de obedecer figuras que representam autoridade ou conhecimento.
Escassez
– A ideia de que oportunidades parecem mais valiosas quando são limitadas.
Cada capítulo apresenta pesquisas, exemplos do cotidiano e estratégias utilizadas por profissionais para aplicar esses princípios.
ANÁLISE CRÍTICA
A obra se destaca por combinar uma linguagem acessível com conteúdo científico rigoroso. Cialdini não apenas explica os conceitos, mas os ilustra com experimentos clássicos da psicologia e com situações do dia a dia — como promoções em lojas, pedidos de caridade e táticas de vendedores.
Um ponto forte é a ética com que o autor aborda o tema. Apesar de apresentar técnicas poderosas, ele enfatiza que o conhecimento deve ser usado de forma ética, para evitar manipulações.
Contudo, pelo facto de alguns exemplos serem centrados na realidade dos Estados Unidos e podem parecer distantes para leitores de outros contextos culturais. Mesmo assim, os princípios são universais e aplicáveis em qualquer sociedade.
EXPERIÊNCIA COMO LEITOR
O livro é bastante interessante, ao longo da leitura, obtive muito conhecimento sobre o comportamento humano e sobre como somos constantemente influenciados, muitas vezes sem perceber.
Embora o foco principal da obra esteja nas seis armas da persuasão, notei que Cialdini vai além, apresentando várias técnicas e situações práticas que ampliam a nossa visão sobre influência. Ele aborda contextos sociais, estratégias de marketing, interações cotidianas. A linguagem clara e acessível do autor tornou a leitura leve, mesmo tratando de conceitos científicos. Gostei especialmente da forma como ele utiliza exemplos reais e pesquisas para “complicar” cada princípio. Isso fez com que o conteúdo não parecesse teórico demais, mas aplicável à vida real.
No final, percebi que o livro não serve apenas para quem quer aprender a persuadir, mas também para quem deseja se proteger de manipulações e tomar decisões mais conscientes. Sinto que saí da leitura mais preparado para lidar com situações que muitas vezes, apenas depois do ato que eu conseguia enxergar que fui persuadido sem notar.
REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA
CIALDINI, Robert B. As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar. Tradução de Karen Caminha. 2. ed. Rio de Janeiro: Sextante, 2012.
Links:
Download As Armas da Persuasão PDF Grátis
DADOS PESSOAIS:
Nome: Stenio Fortes
Instituição: Universidade ISMAT (Instituto Superior de Matemática e Tecnologias)
Curso: Licenciatura em Gestão de Empresas
Ano: 2º Ano
Observação Pessoal:
Realizei duas leituras do livro As Armas da Persuasão, pois acredito que, embora contenha informações simples, são extremamente valiosas. A negociação, tema recorrente na obra, é um fator essencial para nós, futuros gestores, e compreender os mecanismos da persuasão pode fazer uma grande diferença em nossa formação profissional e atuação no mercado.
Sem comentários:
Enviar um comentário