Gestão de
Empresas, 2ºano – Ano letivo: 2024/2025
UC: Técnicas de
Negociação, Liderança e Motivação - 2º Semestre
Docentes:
Doutora Patrícia Araújo
Como qualquer
pessoa pode negociar – Book Review de “Como conduzir uma negociação- Como
chegar ao Sim”
Discente: Pedro
Moteiro
Resumo da obra:
Negociar! Para muitos, esta palavra lembra imediatamente
imagens de salas de reuniões, discussões intensas ou confrontos entre partes
que procuram “sair a ganhar”. No entanto, esta visão competitiva e na logica do
ganhar e perder, é precisamente o que o livro “como chegar ao Sim” procura
contrariar.
Escrito por Roger Fisher, William Ury e Bruce patton, três
especialistas intimamente ligados ao Harvard negotiation Project, esta obra
tornou-se um marco na leitura sobre negociação e resolução de conflitos. Longe
de defender uma logica de imposição ou cedência, os autores propõem um modelo de
negociação baseado em princípios racionais, respeito mutuo e construção
conjunta de soluções, centrando nos interesses das duas partes e não nas suas
posições fixas.
Desde a sua primeira edição em 1981, como chegar ao sim
mantém atualidade nos seus conceitos. A clareza dos seus conceitos e a
aplicabilidade pratica das suas propostas continuam a tornar este livro uma
grande referencia, não apenas na área da negociação e gestão, mas tambem em
contextos políticos, jurídicos e até pessoais. Estamos a falar de um guia para
negociar de “forma humana”, promovendo acordos sustentáveis e relações
duradouras.
Sobre os autores:
Este livro é da autoria de 3 figuras de referencia na área
da negociação e da resolução de conflitos
O trabalho destes excelentíssimos senhores nasce no seio do
Harvard negotiation project, uma iniciativa académica centrada em métodos
eficazes de negociação, aplicáveis tanto em contextos empresariais como
políticos e sociais.
William Ury, de momento com 71 anos é antropólogo e um dos mais respeitados especialistas em negociação no mundo. Tem uma vasta experiencia como mediador em conflitos, incluindo negociações entre governos, empresas multinacionais e até em contextos de guerra.
Bruce Patton, por sua vez, contribuiu significativamente
para a consolidação do método apresentados neste livro. É cofundador do
programa de negociação de Harvard e tem uma abordagem pratica, orientada para a
aplicação dos princípios da negociação em ambientes empresariais, jurídicos e
organizacionais.
Sobre o livro:
Negociamos todos os dias. Desde dividir tarefas em casa,
combinar locais e horários com amigos ou defender ideias no trabalho, a
negociação está presente nas mais pequenas decisões do quotidiano. Quer
queiramos, quer não, somos todos negociadores. E é precisamente com essa premissa
que “Como chegar ao Sim” nos interpela.
Ao invés de promover estratégicas e técnicas de confronto,
baseadas em posições rígidas e jogos de poder, os autores propõem um modelo de
negociação por princípios que tem como foco principal a cooperação, justiça e
respeito mútuo.
Esta abordagem procura ultrapassar o clássico impasse entre
ceder para evitar o conflito ou impor para vencer, oferecendo um caminho onde
ambas as partes podem sair valorizadas, sem comprometer resultados nem
relacionamentos.
Os quatro princípios da negociação por princípios:
- Separar as pessoas do problema: A negociação envolve seres humanos com emoções, perceções e historias próprias. É essencial distinguir o conteúdo objetivo da negociação das reações emocionais ou pessoais, por forma a evitar que a relação entre ambas as parte se deteriore.
- Concentrar-se nos interesses e não em posições: Posições são exigências( “eu quero X”), e interesses são necessidades ou motivações(“eu preciso de X porque”). Ir ao encontro dos reais interesses, em vez de combater posições permite criar soluções que beneficiem ambas as partes.
- Inventar opções para ganhos mútuos: Em vez de procurar o melhor acordo possível para mim, a negociação deve procurar soluções que beneficiem ambas as partes. O livro mostra exemplos de alternativas que ninguém tinha pensado inicialmente que acabam por ser mais vantajosas para todos.
- Insistir em critérios objetivos: Os autores defendem que as decisões devem basear-se em padrões imparciais, como leis, dados de mercado, praticas justas e não em pressões ou ameaças. Este tipo de negociação é mais racional, reduz o risco de ressentimento e torna o processo mais valido para ambas as partes.
Depois de apresentar os quatro princípios fundamentais, os
autores referem que nem todas as negociações decorrem de forma ideal. Existem
contextos em que a outra parte mostra agressividade, inflexível ou pouco disposta a
colaborar de forma construtiva. E é justamente para esse tipos de cenários que
os autores introduzem três ferramentas fundamentais, como o BATNA(Best
Alternative to a Negotiated Agreement), a técnica da negociação jiu-jitsu e uma
estratégica para lidar com negociadores inflexíveis.
A Primeira ferramenta é o BATNA, pode se traduzir para MAPAN(melhor
alternativa para um acordo negociado) e funciona como um plano B de cada uma
das partes, permitindo uma maior segurança e firmeza durante uma negociação. A
segunda, inspirada nas artes marciais, é a negociação jiu-jitsu , que ensina a
redirecionar ataques e resistências com calma e estratégia, evitando confrontos
diretos. E por fim, quando o outro lado mostra se completamente inflexível, os
autores propõem negociar o processo da negociação. Ou seja fazer com que a
outra parte faça uma reflexão sobre o próprio método usado, permitindo a
recuperação do dialogo através de critérios objetivos.
Para encerrar a obra, os autores apresentam uma secção com
dez perguntas frequentes, com o objetivo de auxiliar o leitor a preparar,
conduzir e avaliar a sua negociação.
Relação com a unidade curricular:
Este livro relaciona-se de forma direta com os conteúdos
abordados nesta unidade curricular de técnicas de negociação, motivação e
liderança. A proposta de negociação baseada em princípios acaba por estar
alinhada com diversos conteúdos abordados como a liderança transformacional, o
modelo de liderança situacional onde o líder, adapta-se á maturidade dos
liderados. Como a grade de Blake e Mouton que combina a alta preocupação com
pessoas e resultados, pois da mesma forma que um bom líder inspira os seus colaboradores
através de respeito e inclusão, um bom negociador consegue atingir melhores
resultados quando as partes se sentem ouvidas, valorizadas e emocionalmente
seguras.
Alem disso, conceitos como o BATNA, negociação jiu-jitsu e
gestão de perfis de negociação inflexíveis acaba por estar relacionados com
alguns conteúdos como a escuta ativa e inteligência emocional.
Opinião pessoal:
Ao iniciar a leitura de Como Chegar ao Sim, fui
movido por curiosidade. Já tinha alguma noção mais pratica do que é negociar, sobretudo
por observação e vivência devido a empresa familiar. Mas surpreendeu-me a forma
como este livro comunica, ao contrário do que esperava, não se limita a
conceitos abstratos nem a exemplos complexos e distantes. Pelo contrário,
utiliza situações do dia a dia, histórias práticas e até episódios históricos
como os conflitos no Médio Oriente, tornando a leitura acessível, interessante
e extremamente aplicável.
A leitura deste livro ajudou me a reforçar a ideia que negociar
não se limita a salas de reuniões, mas sim, algo que fazemos todos os dias. E
nesse sentido, todos somos negociadores, quer queiramos, quer não. Ao longo do
livro, fui identificando momentos do meu próprio passado desde vendas no OLX de
peças de motas, até interações que testemunhei na empresa dos meus pais e
percebi que muitos desses episódios incluíam elementos como a ocultação de
interesses, rigidez posicional ou até resistência emocional. E este livro
ajudou-me a pôr nomes nessas atitudes e, acima de tudo, a perceber como lidar
com elas.
Sinto que este livro preparou me de forma prática para lidar
com negociações difíceis, auxiliando a manter o equilíbrio entre respeito,
firmeza e inteligência emocional.
Recomendo vivamente este livro, não só a gestores, mas a
qualquer pessoa. As suas lições aplicam-se a todas as áreas da vida, e mostram
como é possível influenciar com ética, respeito e inteligência.
E não se esqueça “goste ou não, é um(a) negociador(a)”
Autor da Book Review: Pedro Moteiro, 21 anos, natural de S.B
Messines, aluno da licenciatura de gestão de empresas ISMAT
Sobre mim: Acredito que os nossos gostos e até o nosso
caracter acabam por ser moldados pelas vivencias, hábitos e costumes com que
crescemos. No meu caso, desde cedo tive contacto com o mundo empresarial graças
a empresa dos meus pais e isso influenciou diretamente o meu percurso.
Ambiciono, no futuro, criar a minha própria empresa ligada
aos meus interesses como o setor automóvel e motociclos ou algo direcionado á
gestão de recursos hídricos, dando continuidade ao setor de atuação da empresa
dos meus pais.
Referencia Bibliográficas:
Fisher, R.; Ury, W.; Patton, B. (2019). Como Conduzir uma Negociação – Chegar ao SIM. Editora: Lua de Papel
Program on Negotiation at Harvard Law School. (n.d.). William Ury. https://www.pon.harvard.edu/faculty/william-ury/
Program on Negotiation at Harvard Law School. (n.d.). Roger Fisher and the Harvard Negotiation Project. https://www.pon.harvard.edu/history-of-the-harvard-negotiation-project/roger-fisher/
Program on Negotiation at Harvard Law School. (n.d.). Bruce Patton. https://www.pon.harvard.edu/faculty/bruce-patton/
Moteiro, P. (2025). Como Chegar ao Sim – Book Review do livro de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. Book Review orientada pela PhD Patrícia Araújo no âmbito da unidade curricular de Técnicas de Liderança, Motivação e Negociação. ISMAT – Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes. Disponível em: https://desenvolvimento-organizacional.blogspot.com/
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