Licenciatura em Gestão de Empresas – Ano Letivo 2025/2026
UC: Técnicas de Negociação, Liderança e Motivação – 2º ano – 2º semestre
Docente: Doutora Patrícia Araújo
A Negociação que não sabia que precisava de aprender - Book Review de
“Como conduzir uma negociação – Chegar ao sim”
Discente(s): Eduardo Estêvão nº 22408047
Portimão, 25 de Maio de 2026
Sobre os Autores:
Como conduzir uma negociação – Chegar ao sim, é uma obra de referência no domínio da negociação, associada ao Harvard Negotiation Project e ao pensamento de negociação baseado em princípios. Os autores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton popularizaram este método que procura substituir “jogos de força” por uma lógica de acordos sustentáveis, baseados em interesses, critérios justos e preservação de relações profissionais.
Roger Fisher foi professor de Direito na Harvard Law School e um dos fundadores do Harvard Negotiation Project, onde se dedicou ao estudo de métodos eficazes para resolver conflitos de forma construtiva. O seu trabalho influenciou negociações internacionais e processos de mediação complexos, tornando-o uma referência mundial nesta área.
William Ury, também cofundador do Harvard Negotiation Project, é reconhecido internacionalmente como especialista em negociação e mediação. Trabalhou como consultor em conflitos empresariais, políticos e sociais, ajudando organizações e governos a encontrar soluções pacíficas e sustentáveis. É ainda autor de vários livros sobre negociação e comunicação eficaz.
Bruce Patton, por sua vez, é um dos principais responsáveis por aplicar e divulgar o método de negociação desenvolvido em Harvard. Como académico e praticante, contribuiu para transformar conceitos teóricos em ferramentas práticas utilizadas por gestores, líderes e profissionais em todo o mundo.
Em conjunto, os três autores criaram uma abordagem inovadora conhecida como negociação baseada em princípios que continua a ser uma das mais influentes na área da negociação, liderança e gestão de conflitos.
Sumário do Livro:
Ao longo da nossa vida, a negociação é algo constantemente presente, tanto a nível pessoal como profissional. Situações do quotidiano, como combinar com um colega quem fica responsável por determinada parte de um trabalho ou tentar negociar o preço de um carro, são exemplos claros de como estamos frequentemente envolvidos em interações que exigem a procura de acordos. No entanto, negociar nem sempre é uma tarefa simples. Muitas negociações acabam por não ter sucesso ou resultam em desfechos pouco satisfatórios. Enquanto algumas pessoas adotam uma postura mais agressiva, tentando impor a sua vontade ou recorrendo a estratégias menos éticas, outras procuram evitar o conflito e acabam por ceder em demasia.
Ao longo da obra, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton apresentam estratégias práticas – a partir do trabalho que desenvolveram no Projeto Negocial de Harvard, que ajudam o leitor a levar a melhor em qualquer negociação, promovendo uma abordagem mais equilibrada, consciente e orientada para soluções vantajosas para todas as partes. O livro destaca-se pela sua clareza e aplicabilidade, reunindo ideias simples, mas extremamente relevantes, que têm sido utilizadas com sucesso em diversos contextos, desde o meio empresarial até à diplomacia internacional.
Os 4 Princípios da “negociação por princípios”:
O Método do livro organiza-se em quatro princípios práticos:
1 - Separe as pessoas dos problemas
A mensagem é clara: emoções, perceções e falhas de comunicação podem comprometer uma negociação, mesmo quando existe uma solução técnica viável. O livro sugere a importância de cuidar da relação entre as partes, esclarecer mal-entendidos, gerir reações e criar um ambiente onde seja possível discordar sem recorrer a ataques pessoais. Desta forma, a negociação deixa de ser encarada como “eu contra ti” e passa a ser vista como “nós contra o problema”.
2 – Centre-se nos interesses e não em posições
Uma posição corresponde àquilo que alguém afirma querer (“quero X”), enquanto o interesse representa a razão subjacente a essa posição (“preciso de segurança”, “preciso de previsibilidade”, “preciso de reconhecimento”). Ao procurar compreender tanto os próprios interesses como os da outra parte, aumentam significativamente as possibilidades de encontrar soluções criativas, uma vez que, muitas vezes, os interesses são compatíveis, mesmo quando as posições aparentam ser incompatíveis.
3 - Inventar opções para proveito mútuo
Em vez de optar entre “a tua solução” e “a minha solução”, o livro incentiva uma fase de geração de opções sem julgamentos, onde se procura ampliar alternativas, combinar concessões e ajustar diferentes variáveis (como tempo, risco, preço, qualidade, garantias ou serviços). O objetivo passa por criar valor em conjunto antes de proceder à sua divisão.
4 – Insistir na utilização de critérios objetivos
Para evitar uma negociação baseada na força ou no poder, o livro recomenda que as decisões sejam sustentadas por critérios imparciais, como dados de mercado, precedentes, legislação aplicável, benchmarks, orçamentos, métricas de desempenho ou pareceres técnicos. Quando ambas as partes aceitam critérios considerados justos e objetivos, reduz-se a fricção no processo negocial e aumenta-se a legitimidade e aceitação do acordo alcançado.
Sim, mas….
Para além dos princípios fundamentais do método, os autores apresentam ainda três vertentes complementares que podem ser aplicadas em diferentes contextos negociais, especialmente quando surgem dificuldades ou comportamentos desafiantes pela outra parte.
A primeira vertente coloca a questão: “E se eles forem mais fortes?”. Neste caso, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton defendem a importância de desenvolver o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), traduzido para português como MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). Esta ferramenta permite ao negociador saber qual a melhor alternativa disponível caso não se chegue a acordo, aumentando assim o seu poder negocial e evitando aceitar propostas desfavoráveis. Por outras palavras é como se fosse o nosso plano B, o nosso backup plan.
A segunda vertente aborda a situação “E se eles não quiserem entrar no jogo?”. Aqui, os autores sugerem a utilização da chamada negociação Jiu-Jitsu, uma técnica que consiste em evitar o confronto direto e redirecionar a comunicação para os interesses, questões e critérios objetivos. Em vez de reagir de forma defensiva ou agressiva, o negociador deve manter a calma, fazer perguntas estratégicas e incentivar a outra parte a participar de forma construtiva no processo.
Por fim, a terceira vertente questiona: “E se eles utilizarem processos desonestos?”. Neste cenário, os autores recomendam que se procure domar o negociador inflexível, ou seja, identificar e expor táticas manipuladoras, trazendo a negociação de volta para uma base justa e transparente. O objetivo é não ceder à pressão nem entrar em jogos de poder, mas sim insistir em regras claras, comunicação aberta e critérios objetivos.
Por fim os nossos autores não se esquecem de nós e deixam-nos um capítulo com dez perguntas frequentes sobre como conduzirmos uma negociação, desde Imparcialidade e Negociação de “Princípios”, lidar com as pessoas, táticas e poder.
Opinião Pessoal:
Ao recorrer da leitura do livro Como conduzir uma negociação – Chegar ao sim, foi-me despertando cada vez mais interesse sobre o tema, devido que este é extremamente útil e prático, desde a situações presentes no nosso quotidiano até histórias práticas relatadas ao longo do livro, sobretudo para quem procura desenvolver competências nesta dita área, também ao nível da sua comunicação.
Um dos aspetos que mais me marcou foi a forma como o livro desconstrói a ideia de que negociar é “ganhar ao outro”. Pelo contrário, mostra que é possível alcançar acordos vantajosos para ambas as partes, sem recorrer a conflitos ou a estratégias agressivas. Esta perspetiva fez-me repensar a forma como encaro muitas situações do dia a dia, levando-me a perceber que, muitas vezes, o problema não está na negociação em si, mas na forma como a abordamos.
Durante a leitura do mesmo, fui apercebendo-me que estes tipos de negociações são bem mais comuns do que achava, consegui por mais em prática quando revendia na plataforma Vinted, já vendia lá há bastante tempo, no entanto, após a leitura do livro, notei uma mudança significativa na minha forma de negociar, tanto enquanto vendedor como comprador. Inicialmente, foi um processo de adaptação, mas à medida que fui aplicando os conceitos aprendidos, os resultados tornaram-se cada vez mais positivos e consistentes.
Assim, considero que este livro é uma leitura fundamental, não apenas para gestores ou líderes, mas para qualquer pessoa que pretenda melhorar a forma como comunica, resolve problemas e interage com os outros. Trata-se de uma obra que, para além de transmitir conhecimento, contribui efetivamente para uma mudança de comportamento e de mentalidade.
Reflexão Integrativa - Relação com a UC:
No que diz respeito à negociação, o livro apresenta uma abordagem estruturada e prática, baseada em princípios como a separação entre pessoas e problemas, o foco nos interesses e a utilização de critérios objetivos. Estes conceitos estão diretamente alinhados com os conteúdos lecionados na unidade curricular, que enfatizam a importância de estratégias negociais eficazes, éticas e orientadas para soluções de benefício mútuo.
Relativamente à motivação, a obra evidencia que compreender os interesses e necessidades das diferentes partes é fundamental para alcançar acordos satisfatórios. Esta perspetiva está relacionada com os princípios da motivação, uma vez que reconhecer o que realmente motiva os indivíduos permite criar soluções mais ajustadas e aumentar o envolvimento e a satisfação de todos os intervenientes.
No âmbito da liderança, o livro reforça a importância de competências como a comunicação eficaz, a gestão de conflitos e a empatia. Um líder eficaz deve ser capaz de negociar de forma construtiva, promover um ambiente de cooperação e orientar equipas para objetivos comuns. A ideia central de “nós contra o problema” reflete claramente uma postura de liderança colaborativa, essencial no contexto organizacional atual.
Assim, a obra contribui de forma significativa para o desenvolvimento de competências fundamentais abordadas nesta unidade curricular, nomeadamente a capacidade de negociar de forma estratégica, compreender e motivar os outros, e exercer uma liderança baseada na cooperação, no respeito e na criação de valor para todas as partes envolvidas.
Sobre mim:
Olá, o meu nome é Eduardo Estêvão sou estudante do 2º Ano da Licenciatura em Gestão de Empresas no ISMAT.
Ao escrever esta book review reparei na importância que a negociação tem tanto para o nosso quotidiano como para o meio profissional. E como este livro tem impacto para o nível académico
Email: eduardoestevao2005@gmail.com
Referências Bibliográficas:
ISMAT – Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes. - https://www.ismat.pt/pt/
Program on Negotiation, Harvard Law School. (2026, February 19). Six Guidelines for “Getting to Yes”. - https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/six-guidelines-for-getting-to-yes/
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2012). Como conduzir uma negociação: Chegar ao sim (Edição portuguesa). Lua de Papel. - https://www.wook.pt/livro/como-conduzir-uma-negociacao-chegar-ao-sim-roger-fisher/14039138
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in (3rd ed.). Program on Negotiation at Harvard Law School. -https://www.pon.harvard.edu/shop/getting-to-yes-negotiating-agreement-without-giving-in/
Ury, W. (n.d.). About. - https://www.williamury.com/about/
Patton, B. (n.d.). Bruce Patton. Program on Negotiation at Harvard Law School. - https://www.pon.harvard.edu/faculty/bruce-patton/
Harvard Law School. (2012, August 27). Roger Fisher (1922–2012). - https://hls.harvard.edu/today/roger-fisher-1922-2012/
Caro/a Leitor, para Citar esta Book Review, use esta referência final:
Estêvão, E. (2026). — Como conduzir uma negociação – Chegar ao sim Book Review. Book Review Orientada por PhD Patrícia Araújo no âmbito da unidade curricular de ‘Mudança e Desenvolvimento Organizacional’. ISMAT–Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes. Disponível em: https://www.ismat.pt/pt/
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