“Como Conduzir uma Negociação -Chegar ao SIM” -Book Review de Cláudia Costa

 “Como Conduzir uma Negociação - Chegar ao SIM”  por Cláudia Costa

A Arte de Bem Negociar

Sobre os autores do livro:

    Fig.1 - Roger Fisher

Roger Fisher, um dos mais conceituados especialistas de negociação de todos os tempos. Teve papéis fundamentais na Harvard Law School, tanto no âmbito de professor como de investigador. Prestou serviço para o governo norte-americano, tornando-se num dos principais consultores no Departamento da Justiça.

Fig.2 - William Ury

William Ury, formado pela Harvard Business School, é mediador, escritor e orador na área de negociação. Já foi consultor na Casa Branca e tem espalhado o seu conhecimento desde executivos a líderes de governos de todo o mundo.

Fig.3 - Bruce Patton

Bruce Patton, é advogado, mediador e também professor. Tem ensinado as técnicas  de negociação maioritariamente a diplomatas e executivos de grandes corporações. 
Os autores começaram a trabalhar juntos no final da década de 70, onde deram  início ao Projecto de Negociação de Harvard e no contexto deste projecto surgiu a  ideia de abordar os princípios através de um livro. 

(Site oficial do projecto: PON - Program on Negotiation at Harvard Law School)

Sobre o livro:

Negociar. É justamente disso que o livro “Como Chegar ao SIM” nos ensina a fazer. A forma de como se deve conduzir uma negociação e chegar a um acordo sem ceder.

Há vários géneros de negociadores. Uns que estão preparados, outros que são influenciáveis, há os orgulhosos, os que cedem, enfim, um pouco de tudo. Lidar com pessoas todos nós sabemos que não é tarefa fácil, mas se procurarmos entender um pouco o outro lado, no processo de negociação, tudo se torna mais simples.

“Ser intransigente com o problema e flexível com as pessoas.” 

(Fonte: Livro “Chegar ao SIM”)

  Fig. 4 - Livro "Como Conduzir

  uma Negociação - Chegar ao Sim"

De uma forma muito didáctica, o livro defende que neste jogo não há vencedores ou perdedores. Há sim, um acordo onde ambos os lados saem satisfeitos com o resultado. Com base nos métodos de negociação que têm sido desenvolvidos no Projecto de Negociação de Harvard, os princípios da negociação são apresentados aqui num formato muito claro e objectivo. Fundamental no mundo dos negócios, mas também essencial para o nosso quotidiano.

O livro começa trazendo uma série de conceitos teóricos, com estudos de casos, inspirados nas maiores negociações do mundo. Com exemplos, que vão desde uma simples negociação para a compra de um prato decorativo até a métodos realizados durante a Segunda Guerra Mundial. Faz-nos reflectir e entender que realizamos negociações informais a todo o momento.

Começando por explorar o grande problema das negociações, os autores defendem logo que a alternativa é não discutir posições. E ser simpático, só por si, não é uma solução. A melhor opção é mesmo compreender os interesses por detrás das posições. Mas como? Questionar e ouvir são os elementos essenciais.

Fig. 5 - Teoria das Necessidades de Maslow

Com o problema já analisado, passamos à fase do método para o resolver. Através dos 4 Princípios de Negociação de Harvard, que eles próprios contribuíram para a criação, os autores vão clarificando as estratégias definidas, sempre recorrendo a exemplos. Separar as pessoas dos problemas, focar no interesse e não na posição, criar alternativas e critérios justos. Se formos a ver estes princípios acabam por ir muito de encontro com a Teoria das Necessidades de Maslow, que muitos de vós já ouviu falar. Aqui a finalidade, é que na negociação se defenda os interesses mais importantes para as necessidades humanas. Uma solução ganha-ganha é o resultado que os autores sugerem para uma negociação sustentável a longo prazo.    

De seguida, o livro propõe técnicas que ajudam a criar a melhor alternativa consoante o tipo de pessoa com que estamos a lidar. O objectivo, é estar preparado para qualquer consequência. Como agir se o outro for mais poderoso? Não ter expectativas e ter um plano alternativo sempre pronto. Então e o que fazer se o outro não quiser entrar neste jogo? Passamos para as artes marciais, claro que é no sentido figurativo. Ensinam quando devemos atacar e quando nos devemos defender. Ouvir e questionar. Não defender apenas o que temos em mente e simplesmente convidar a outra parte a aconselhar e até mesmo a criticar as nossas ideias. Outra das estratégias apresentadas também passa por como domar um negociador inflexível. Nesse momento, muita Inteligência Emocional. Calma, criatividade e foco são os elementos-chave para não reagir sem pensar primeiro.

Por fim, o livro ainda conta com dez perguntas que são muito comuns nos negociadores que procuram ser bem sucedidos. O propósito, passa por ir de encontro a uma resposta mais específica numa questão que os leitores possam ter um interesse maior.

Enquanto leitora deste livro, achei simplesmente uma obra extremamente inteligente. É prática e acessível a qualquer pessoa. Revela que nos devemos concentrar naquilo a que cada lado está disposto a concordar. Saber separar os sentimentos do problema. Manter sobretudo a imparcialidade e ter capacidade para explorar diferentes pontos de vista. Para além disso, demonstra que a criatividade pode fazer toda a diferença.

Apesar de toda a negociação ter características diferentes, os seus elementos base são sempre os mesmos. Por incrível que pareça, comprar uma casa ou assinar um acordo de paz no Médio Oriente tem mais em comum do que o que pensamos. No Chegar ao SIM, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton ajudam-nos a reforçar as nossas capacidades de negociação e a criar o nosso próprio plano para cada situação. Demonstram que negociar é sempre sinónimo de ganhar.

Era o que esperava do livro? Não, mas surpreendeu-me imenso, mas sempre pela positiva. Mais do que todas as estratégias em redor de uma negociação, o que me chamou mais à atenção foi sem dúvida a mensagem escondida por detrás de todo o processo de negociação. Não ser egoísta, não devemos pensar apenas em nós, mas nos outros também.

Se pensas que é um livro apenas para pessoas que possuem altos cargos, enganas-te e muito. Com ideias simples, mas poderosas, o livro ensina-nos de que a negociação faz parte do nosso dia-a-dia. Explica a importância de evitar conflitos e o valor de pensar nos outros.

Tu podes negociar qualquer coisa!

Quem sabe venhas a descobrir que tens um dom para encontrar soluções vantajosas. Se não tiveres, também não desanimes, o livro explora muitas estratégias que de certeza vão fazer diferença na tua vida.

Votos de sucesso nas próximas negociações!

 Caro(a) Leitor(a), para citar esta Book Review, use esta referência final:

Costa, C. (2021). A Arte de Bem Negociar – Uma Book Review ao Livro “Como Conduzir uma Negociação – Chegar ao SIM”.Book Review orientada por PhD Patrícia Araújo, no âmbito da unidade curricular de ‘Técnicas de Negociação, Motivação e Liderança’. ISMAT – Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes. Disponível em: https://desenvolvimento-organizacional.blogspot.com/2021/05/artedebemnegociar.html

Autora da Book Review:

Cláudia Costa da Encarnação
E-mail: claudia_costa5@hotmail.com

Sobre mim:

Estudante do ISMAT, na licenciatura de Gestão de Empresas. Sou uma algarvia de gema, apaixonada por números, música e viagens. Autêntica e perfeccionista. Nunca recuso um desafio. Adoro ser posta à prova!

  

Início - ISMAT | Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes

 

Referências

Fisher, R.; Ury, W.; Patton, B. (2019). Como Conduzir uma Negociação – Chegar ao SIM. Editora: Lua de Papel

Linkes Importantes para Outros sites:

https://www.mediate.com/author/Roger-Fisher/623

William Ury

Bruce Patton - Director - Vantage Partners, LLC | LinkedIn

Book Review do Livro Mindset: a nova psicologia para o sucesso Por Alexandre Silva

Book Review do Livro Mindset: a nova psicologia para o sucesso Por Alexandre Silva

A autora que compôs a obra Mindset: A nova psicologia do sucesso, foi Carol Dweck a qual nasceu a 17 de outubro de 1946 em Nova York, sendo a segunda a nascer numa família de cinco. Psicóloga, professora e escritora premiada. O trabalho mais reconhecido de Dweck é sobre as suas teorias de mindset, motivação e sucesso, o qual incorpora princípios como psicologia social, psicologia de personalidade e psicologia de desenvolvimento, este trabalho foi influenciar uma série de campos como na educação, nos negócios, na saúde e na paternidade.

Dweck quando era mais nova, era uma das melhores alunas na escola que frequentava em Brooklyn, após concluir a escolaridade obrigatória, seguiu para a universidade de Barnard em Nova York, concluindo o curso de psicologia em 1967, continuou com a necessidade de crescer os conhecimentos, o que a levou a partir para a universidade de Yale em Connecticut. Durante a década de 60, existia um interesse por parte dos psicólogos na teoria de “learned helplessness” proposta por Martin E. P. Seligman, a qual sugere que os sujeitos desistem e tornam-se passivos quando estes recebem várias punições sem terem controlo sobre as mesmas, a autora questionou-se se esta teoria poderia ser aplicada na performance dos estudantes, o que serviu de base para seu doutoramento em psicologia, o qual ficou concluído em 1972. Após esta conquista procurou também evoluir a carreira enquanto professora passando por várias universidades como Illinois, Harvard, Columbia e Stanford.

Para mais informações sobre a autora consulte: https://www.explorepsychology.com/carol-dweck-biography/

Esta obra de Carol Dweck é vendida segunda a premissa que irá mudar a sua vida totalmente, será verdade ou apenas é uma estratégia de marketing? Bom, segundo a minha experiência enquanto leitor direi que é parcialmente verdade, na medida em que é necessário tempo, não sendo uma mudança instantânea e brusca. De forma a entender esta obra é necessário esmiuçar a ideia que fundamenta o livro no seu todo, ou seja, a teoria dos mindsets.

Pegando no estrangeirismo que é a palavra mindset e traduzindo-a para português, esta palavra passa a denominar-se de configuração da mente, o que na prática traduz-se no tipo de mentalidade que cada pessoa têm em relação á sua vida, como um individuo organiza os seus pensamentos e decide como enfrentar as diversas situações do quotidiano. A forma como fazemos esta reflecção diz muito sobre nós, dependendo de como é realizada pode determinar o sucesso ou falha, isto porque existem três tipos de consequências que podem surgir do nosso mindset: a negativa, a neutra e a positiva. Este conceito vai para além de um simples traço de personalidade, pois atua segundo o conjunto de experiências de cada individuo, moldando-se a essas experiências e criando crenças otimistas, neutras ou negativistas no individuo, segundo a autora existem dois tipos de mindsets o fixo e o de crescimento.

Em primeiro lugar temos o mindset fixo, o qual caracteriza-se pela mentalidade fixa, o que segundo Carol Dweck traduz-se nos indivíduos que aceitam as condições/rótulos que lhes são impostos, este mindset é normalmente cultivado por um individuo inseguro das suas capacidades, que possui a crença de que não é possível desenvolver novos conhecimentos, habilidades e capacidades, acreditando que estas são inatas, ou seja, que se nasce com determinadas capacidades e não é possível de alterar ou desenvolver o seu catálogo de capacidades ao longo da vida. Este mindset leva a uma grande estagnação de vida, pois cada obstáculo é percecionado como uma barreira impossível de ser ultrapassada, geralmente a questão pode não ser de grande complexidade, no entanto é vista como sendo levando à tal estagnação, esta é mais uma característica deste mindset.

Em segundo lugar temos o mindset de crescimento o qual se caracteriza por uma mentalidade de crescimento, o qual é o completo oposto do mindset fixo. Os indivíduos que conduzem a sua vida fazendo uso deste mindset não só acreditam nas suas capacidades, como têm a noção que podem desenvolver outras capacidades, desde que exista uma grande dedicação da sua parte. A persistência é uma qualidade comum de encontrar em quem adote este tipo de mindset pois aprender algo novo provém de várias tentativas erro e é preciso nunca desistir até chegar ao objetivo estipulado. A autora utiliza esta teoria no seu livro como uma lente, olhando para diversos campos da nossa sociedade, e fazendo uso de nomes conhecidos desses diversos campos ao contar um pouco da história de cada um á luz da teoria dos mindset. Os campos que são abordados são a escola, o desporto, os negócios, os relacionamentos e “role models” como pais, professores e técnicos de desporto.

Colocando a teoria dos mindsets no âmbito da unidade curricular de mudança e desenvolvimento organizacional, esta poderá ser especialmente utilizada na implementação de mudanças no local de trabalho, ou seja, a mudança no local de trabalho normalmente engloba dois níveis, a nível organizacional, a qual poderá ser uma mudança de políticas, processos, estratégia, sistemas ou de estrutura, o que por si não têm um elevado grau de complexidade e poderá ser implementado com alguma firmeza e rapidez. Por outro lado, a nível comportamental a qual envolve mudança psicológica individual, mudança de comportamentos e de cultura, é onde se encontra maior complexidade devido á resistência á mudança que pode fomentar entre os trabalhadores, a qual poderá surgir de diversos aspetos como lógicos, psicológicos ou sociológicos. Perante este cenário, a organização poderia fazer uso do mindset de crescimento tentando aplica-lo na sua cultura de forma a atenuar a resistência por parte dos trabalhadores, pois se estes fizessem uso deste mindset iriam sentir mais confiança nas suas capacidades e procurariam até melhorar as suas capacidades, assim a mudança seria vista como uma oportunidade de melhorar a sua performance e não como um obstáculo ou um entrave na sua carreira.

Passando agora a minha experiência enquanto leitor desta obra, de facto é uma obra que achei bastante interessante e até um pouco cativante, até ter começado a ler o livro não fazia parte do meu conhecimento a teoria dos mindsets, nem a autora, Carol Dweck, no entanto no meu quotidiano já me tinha deparado algumas vezes com o conceito sem saber o que era, devido as várias experiências de vida que tenho tido, sabia que existia algo, mas não sabia que tinha nome nem que existia investigação por detrás deste conceito, antes de ter esta nova noção já dava importância a este conceito e agora depois desta leitura ainda dou mais. Em termos da obra, a leitura é bastante cativante no início mas vai se perdendo ao longo do livro, devido ao seu caracter pois é uma obra muito técnica e muito cientifica, o que leva a que a mensagem que pretende ser passada ao leitor seja entendida bastante cedo levando a uma perda de motivação para continuar a leitura pois já se têm a noção que a mensagem vai ser repetida varias vezes ao longo da leitura. Outra questão que poderá ser apontada á obra é o uso recorrente de personalidades e das suas histórias como exemplos para fundamentar a teoria, durante a minha leitura não reconheci todas as personalidades apresentadas no livro, o que me levou a ter de parar a leitura para ir investigar ou simplesmente continuar a leitura sem ter a noção completa que era pretendida, distanciando-me do exemplo que estava a ser mencionado.

Caro/a leitor, para citar esta Book Review, use esta referência final:

Silva, A. (11 de janeiro de 2021). Book Review de Mindset: a nova psicologia para o sucesso. Book Review Orientada por PhD Patrícia Araújo no âmbito da unidade curricular de ‘Mudança e Desenvolvimento Organizacional’. ISMAT-Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes. Disponível em: https://bookreviewmindset.blogspot.com/2021/01/book-review-do-livro-mindset-nova.html

Referências Bibliográficas:

Dweck, C. (28 de fevereiro de 2006). Mindset: a nova psicologia para o sucesso. 1º Edição. Local de Publicação: Estados Unidos da América. Objetiva.

Hernandez, J. & Caldas, M. (abril de 2001) Resistência á mudança: uma revisão crítica. Disponível a partir de: https://www.scielo.br/pdf/rae/v41n2/v41n2a04

Cardoso, C. (abril de 2013) Resistência á mudança: a interação com a resiliência, os recursos organizacionais e commitment. (Dissertação de mestrado, ISCTE, Lisboa, Portugal). Disponível a partir de: https://repositorio.iscte-iul.pt/bitstream/10071/6671/1/MGRH_Resist%C3%AAncia%20%C3%A0%20Mudan%C3%A7a_Carla%20Cardoso.pdf

 O meu nome é Alexandre, sou estudante universitário de gestão de recursos humanos no Algarve, pretendo ser gestor e ser feliz a desempenhar essa função. 

Email: alexandremiguel347@gmail.com

Site do Instituto Manuel Teixeira Gomes: https://www.ismat.pt/pt/

Alexandre Silva 

O caminho para a felicidade – Book Review do livro “O Monge que vendeu o seu Ferrari”

 

O caminho para a felicidade – Book Review do livro “O Monge que vendeu o seu Ferrari”

 

Figura 1 – Capa do Livro 

 

Licenciatura em Gestão de Recursos Humanos 3ºano – Mudança e Desenvolvimento organizacional

 

Docente: Professora Doutrora Patrícia Araújo

Discente: Frederico Paulino

 

 

 

 

 

 

Biografia do autor

 

Robin Sharma  

 

 

 

Robin Sharma é Canadiano, tem 50 anos de idade e vive nos arredores de Toronto. Formado em direito, desistiu da vida que levava como advogado aos 25 anos e dedicou se a publicar livros mais direcionados a gestão e desenvolvimento pessoal. Só veste roupa preta e já publicou mais de 11 livros.

 

 

 

 

            O Monge Que Vendeu O Seu Ferrari

 

       A história é narrada por John, que foi escolhido por Julian para estagiar na sua empresa de advogados, que era recorrida por gente rica e famosa e que ganhava todos os casos. Julian era o mentor de John, e era uma pessoa que só usava fatos da Armani, era apreciado por muitas mulheres, era rico e tinha um Ferrari, uma mansão, um jate privado e uma ilha.

            Mas o estilo de vida ambicioso, stressante e obcecado pelo sucesso, fez com que o seu casamento fracassasse, deixou de falar com o seu pai, em julgamento deixou de ter a mesma performance e fisicamente aparentava ter 70 e tal anos enquanto que tinha 53. Foi isto tudo que fez com que um dia tivesse um ataque cardíaco no tribunal o que mudou a sua vida drasticamente. Abandonou a empresa, vendeu tudo o que tinha, a ilha, a mansão, o jate e o Ferrari e partiu para uma viagem para a India em busca da felicidade. E foi o que aconteceu nos Himalaias quando foi acolhido por Monges sábios, estes viram que a sua dedicação e abertura para a cultura deles que decidiram ajudá-lo espiritualmente com a condição de partilhar esta “mensagem” pelo mundo.

          E foi a partir daí que o monge narrou uma história – imagina que está sentado num jardim onde está um farol e ouves uma porta a ranger do farol e de lá saí um lutador de sumo. Ele vagueia pelo jardim e encontra um cronómetro dourado, e quando o vai apanhar escorrega e cai. Quando acorda, provavelmente pelo cheiro das rosas do jardim olha para a sua esquerda e vê um caminho pavimentado com diamantes que o levou a um lugar onde podia encontrar toda a felicidade para a sua vida.

       Julian confuso pensou que poderia ser alguma piada porque a história não fazia sentido nenhum.

 

 

 

 

 

     Sem dúvida que este best-seller, é um livro que deve ser lido, porque para além de ter uma vertente profissional tem outra vertente pessoal mais concretamente se estivermos a falar da felicidade e motivação. Julian era uma pessoa que apesar da riqueza – a ilha, o jate, o Ferrari que são bens de sonho para maior parte das pessoas, não era feliz e faz nos questionar – mas afinal o que levou Julian a perder a motivação no que fazia?

    O facto de perder muitas das capacidades em tribunal e o facto de aos 53 anos aparentar ter 70, são factos que demonstram que alguma coisa na vida de Julian tinha de mudar. Mas foi preciso ter tido um ataque numa audiência para isso acontecer? Infelizmente, quando nos deparamos com situações da vida real, apercebemo-nos que maior parte das vezes o contexto da mudança é visto como um “tabu” e nós (ser humano) não queremos mudar por estarmos tão habituados, confortáveis com o que está a acontecer nas nossas vidas. Penso que não será preciso haver um “choque” para termos de mudar.

    Cada vez mais, associamos a felicidade a bens materiais e tornamo-nos pessoas consumistas à espera de que um IPhone, ou que uma peça de roupa da Gucci, irá trazer-nos felicidade. Até pode trazer, mas será a curto ou longo prazo?

    A felicidade é algo que se constrói e que cresce de acordo com aquilo que nós vivemos. É um estado da alma do ser humano que se prolonga pelas nossas vidas. Foi o que Julian descobriu ao longo da sua viagem quando ia percebendo as sete virtudes que o fizeram descobrir o caminho para a felicidade destacando aqui a as Rosas Perfumadas que durante a fábula significavam – Servir os outros altruisticamente.

      O Altruísmo, é um comportamento presente não só nos seres humanos, mas também em outros seres vivos que fará com as boas ações beneficiem os outros. Está muitas vezes associada ao ato da solidariedade. Uma ação bondosa, simpática de livre e boa vontade por vezes muda vidas enriquece-nos como pessoas. Por isso é que o monge aceitou e comprometeu se a ajudar Julian para que o mesmo depois partilhasse esta mensagem com as pessoas que mais estimava e com a sociedade em geral. 

       São estas algumas das mensagens que autor tenta transmitir ao longo da leitura e que nos faz perceber que as vezes nós estamos motivados e direcionados para que lutemos e trabalhemos por uma vida confortável e que não nos falte nada, mas será que enquanto “construímos” esse caminho estaremos a desviar nos daquilo que realmente nos faz felizes como pessoas?

      Enquanto formos vivos, devemos descobrir o que nos motiva, o que nos faz feliz e viver intensamente em busca da nossa felicidade que eventualmente trará o conforto desejado. 

 

 

Como estudante, enquadro esta leitura à curva da mudança em que podemos enquadrar o percurso de Julian ao longo da leitura em que:

·       Negação – o que estava a mudar na vida de Julian? Porquê? E quais seriam os efeitos?

·       Resistência – embora não haja nenhuma evidência concreta que Julian resistiu a esta mudança, podemos enquadrar a resistência ao facto de a mudança ter sido tardia em que Julian teve chegar a um extremo e ter um ataque numa audiência para a sua vida mudar.

·       Exploração – a jornada de Julian aos Himalaias em busca da felicidade.

·       Comprometimento – Julian comprometeu se a propagar esta mensagem e aprendizagem quando voltasse as suas origens. 

 

 

 

 

 

 

 

 

     Chamo-me Frederico Paulino tenho 24 anos e sou natural de Moçambique, cidade de Maputo. Mudei me para Portugal em 2016, para concluir os meus estudos e iniciar um novo percurso na universidade, o que foi um enorme desafio por ter de me adaptar a um estilo de vida totalmente diferente ao qual estava habituado. Escolhi tirar a minha licenciatura em Gestão de Recursos Humanos porque gosto de me relacionar com pessoas e acredito que uma boa relação seja a nível pessoal ou profissional são as bases para o sucesso.

    Fanático por carros e desportos motorizados principalmente formula 1, foi a principal razão para eu ter escolhido este livro o que complementou algumas das minhas ideias sobre disciplina e auto-liderança.