Mentalidade e sucesso financeiro – Book Review por Beatriz Borges, do livro “Segredos da mente milionária”

Licenciatura em Gestão de Empresas - 2ºAno - 2º Semestre

UC: Técnicas de Negociação, Liderança e Motivação

Docente: Patrícia Araújo

“Segredos da Mente Milionária” - T.Harv Eker 

Discente: Beatriz Borges – A22409168

Figura1- Capa do livro “Segredos da mente milionária”

Sobre o autor:

T.Harv Eker é um empresário, escritor e formador canadiano conhecido internacionalmente na área do desenvolvimento pessoal e educação financeira. Tornou-se especialmente reconhecido após o lançamento do seu livro “Segredos da Mente Milionária”, onde explora a relação entre mentalidade e sucesso financeiro.

Antes de alcançar notoriedade, Eker passou várias dificuldades financeiras e experiências profissionais sem sucesso. Segundo o próprio autor, foi através da mudança da sua forma de pensar e da sua relação com o dinheiro que conseguiu transformar a sua vida financeira. 

 

Figura 2- T. Harv Eker, autor “Segredos da Mente Milionária”

Sumário do Livro:

O livro “Segredos da Mente Milionária”, escrita por T.Harv Eker, é uma obra de desenvolvimento pessoal e educação financeira que aborda a relação entre a mentalidade e o sucesso financeiro. Ao longo do livro, o autor defende que os resultados financeiros de cada pessoa são influenciados pelas suas crenças, hábitos e atitudes relativamente ao dinheiro.

A obra divide-se em duas partes principais, na primeira parte, T.Harv Eker apresenta o conceito de “modelo de dinheiro”, explicando que todas as pessoas desenvolvem desde a infância, uma programação mental associada ao dinheiro. Essa programação resulta das influências familiares, experiências pessoas e ideias transmitidas pela sociedade. Segundo o autor, estas crenças condicionam pensamentos, emoções e comportamentos, influenciando diretamente os resultados financeiros obtidos ao longo da vida.

O autor defende ainda que existe uma diferença entre a mentalidade de escassez, marcada pelo medo e pelas limitações, e a mentalidade de abundância, associada à confiança, ao crescimento e à procura de oportunidades. Assim, para mudar os resultados exteriores, é necessário alterar primeiro a forma de pensar.

Na segunda parte do livro, são apresentados os “17 Arquivos de Riqueza”, nos quais o autor compara a mentalidade das pessoas financeiramente bem-sucedidas com a das pessoas que enfrentam dificuldades económicas. Estas diferenças de mentalidade apresentadas nos arquivos são fundamentais para compreender a forma como os pensamentos influenciam os comportamentos, sendo essenciais para promover uma mudança de mentalidade e desenvolvimento pessoal, sendo estes: 

1. 1- Pessoas com uma mentalidade de sucesso acreditam que têm controlo sobre a própria vida e assumem responsabilidade pelas suas escolhas e resultados

Este arquivo refere-se a importância da responsabilidade pessoal. Os ricos assumem o controlo total do seu destino, enquanto os de mentalidade pobre tendem a culpar fatores externos, vitimizando-se e perdendo o poder de ação. A proatividade é a chave para a criação de oportunidades.

2. 2- Pessoas financeiramente bem-sucedidas procuram ganhar dinheiro através de objetivos e crescimento, em vez de agir apenas por necessidade ou sobrevivência.

A diferença encontra-se na intenção e no foco, os ricos visam a abundância e o crescimento, enquanto os de mentalidade pobre operam a partir do medo e da perda, o que os leva a decisões conservadoras e muitas vezes limitadoras.

3. 3- Pessoas com mentalidade de abundância comprometem-se verdadeiramente com o sucesso e mantêm o foco nos seus objetivos.

O verdadeiro compromisso é o que distingue pessoas determinadas a alcançar o sucesso, apenas desejar a riqueza não é suficiente sem efetuar uma ação concreta. Pessoas com mentalidade de sucesso assumem uma decisão firme de alcançar os seus objetivos, mantendo dedicação e persistência mesmo perante dificuldades e desafios. 

4. 4- Pessoas com uma atitude positiva pensam de forma ambiciosa e não limitam os seus objetivos por medo ou insegurança.

Pensar grande significa procurar, impactar um grande número de pessoas, o que naturalmente leva a maiores recompensas. Pensar pequeno limita o potencial de ganhos e de contribuições.

5. 5- Pessoas orientadas para crescimento concentram-se em oportunidades e soluções, em vez de se focarem apenas nos problemas.

Esta é uma questão de perspetiva, uns veem problemas e razões para não agir, outros veem desafios a superar e portas para o crescimento. A mentalidade rica procura soluções e inovações.

6. 6- Pessoas bem-sucedidas valorizam e admiram o sucesso dos outros, utilizando-o como inspiração e aprendizagem.

Admirar o sucesso dos outros pode servir como uma fonte de inspiração e aprendizagem. Mas pelo contrário pode servir de sentimentos de inveja ou ressentimento que dificultam o crescimento pessoal. Pessoas com mentalidade de sucesso encaram as conquistas alheias como prova de que alcançar objetivos também é possível através do esforço e da dedicação.

7. 7- Pessoas com mentalidade forte procuram relacionar-se com pessoas positivas, motivadas e orientadas para o crescimento.

O ambiente molda-nos, a energia e as ideias das pessoas com quem nos associamos têm um impacto direto na nossa mentalidade e nas nossas ações. Os ricos procuram mentores e redes de apoio.

8. 8- Pessoas com maior confiança sabem promover o seu trabalho, as suas competências e as suas ideias sem receio de julgamento.

A capacidade de comunicar valor é essencial, os ricos entendem que promover os seus produtos, serviços ou ideias é fundamental para o sucesso, enquanto os de mentalidade pobre veem a promoção como algo negativo ou arrogante.

9. 9- Pessoas financeiramente inteligentes encaram os problemas como desafios temporários e oportunidades de aprendizagem.

A resiliência e a capacidade de resolução são cruciais, os ricos veem problemas como temporários e superáveis, focando-se em crescer para além deles, enquanto os de mentalidade pobre deixam-se esmagar pelas dificuldades.

10. 10- Pessoas com mentalidade de crescimento sabem receber aceitar oportunidades e reconhecer o próprio valor.

A abertura para receber é vital, muitos têm dificuldade em aceitar elogios, ajuda ou dinheiro, por crenças de não merecimento. Os ricos entendem que receber é tão importante quanto dar para manter o fluxo de abundância.

11. 11- Pessoas bem-sucedidas preferem ser avaliadas pelos resultados alcançados e permanecerem apenas numa posição de conforto e segurança

O foco no valor entregue é a diferença, os ricos procuram modelos de negócios onde o seu rendimento está ligado diretamente aos valores que criam, enquanto os de mentalidade pobre buscam a segurança de um salário fixo, limitando o seu potencial de ganhos.

12. 12- Pessoas com uma atitude positiva pensam de forma estratégica e procuram criar várias fontes de rendimento e oportunidades.

A mentalidade de abundância versus a mentalidade de escassez, os ricos acreditam que é possível ter sucesso financeiro e uma vida feliz, ou ter dinheiro e tempo livre, procurando soluções que permitam ter o melhor dos dois mundos.

13. 13- Pessoas financeiramente organizadas sabem gerir o dinheiro de forma consciente e responsável.

A visão a longo prazo e a construção de ativos são prioritárias para os ricos, o património líquido é o verdadeiro indicador de riqueza, não apenas o salário mensal.

14. 14- Pessoas orientadas para o sucesso fazem o dinheiro trabalhar ao seu favor através de investimento e planeamento.

A disciplina financeira é um hábito, os ricos entendem a importância de orçamentar, poupar, investir e gerir os seus recursos, independentemente do montante, enquanto os de mentalidade pobre tendem a gastar tudo o que ganham.

15. 15- Pessoas com mentalidade de abundância procuram agir apesar do medo e não deixam que a insegurança impeça o progresso.

A inteligência financeira e o investimento são cruciais, os ricos procuram formas de gerar rendimentos passivo e fazer o seu capital crescer, em vez de dependerem apenas do seu esforço físico ou temporal.

16. 16- Pessoas focadas no crescimento aprendem continuamente, investindo no desenvolvimento pessoal e profissional.

A coragem e a tomada de risco calculada são características dos ricos, eles entendem que o medo é natural, mas não permitem que ele os impeça de agir e de perseguir os seus objetivos. A ação é a ponte entre o desejo e a realização.

17. 17- Pessoas bem-sucedidas acreditam que podem evoluir constantemente e melhorar os seus hábitos, competências e mentalidade ao longo da vida.

A humildade e a sede de conhecimento são inesgotáveis nos ricos. Eles investem em si mesmos, leem, participam em cursos e procuram mentores, reconhecendo que o mundo está em constante mudança e que há sempre algo novo a aprender.

Eker não apenas lista esses princípios, mas oferece exercícios práticos e “declarações de riqueza” para ajudar os leitores a reprogramar a sua mente e adotar uma mentalidade mais próspera. O livro é um convite a autorreflexão e à ação, incentivando os leitores a identificar e substituir crenças limitantes por outras que promovam o sucesso.

Opinião Crítica:

O livro apresenta uma abordagem motivadora e acessível sobre a relação entre mentalidade e sucesso financeiro. Uma das principais qualidades da obra é a forma simples e direta como o autor explica conceitos relacionados com crenças, hábitos e comportamentos financeiros, tornando a leitura clara e envolvente.

Um dos principais pontos fortes do livro é o foco na psicologia financeira, defendendo que a mudança começa na forma de pensar. Além disso, os exemplos e exercícios apresentados tornam a leitura mais prática e incentivam o leitor sobre as suas atitudes e objetivos. 

No entanto, a obra apresenta algumas limitações, em certos momentos, o autor simplifica excessivamente a relação entre riqueza e mentalidade, não considerando suficientemente fatores económicos e sociais que também influenciam o sucesso financeiros. A divisão entre “pessoas ricas” e “pessoas pobres” pode igualmente parecer demasiado generalizada.

Apesar disso, considero que o livro cumpre o seu objetivo principal, motivar o leitor a desenvolver uma mentalidade mais positiva, responsável e orientada para o crescimento pessoal e profissional.

Ligação à Unidade Curricular:

O livro relaciona-se com a unidade curricular de Técnicas de Negociação, Liderança e Motivação, uma vez que aborda a influência da mentalidade nos comportamentos, nas decisões e na forma como cada indivíduo enfrenta desafios e profissionais.

Ao longo da obra, T.Harv Eker destaca a importância da responsabilidade pessoal, da confiança e da capacidade de agir perante situações de incerteza, aspetos fundamentais no contexto da liderança. Um líder eficaz necessita de iniciativa, pensamento positivo e capacidade de motivar outras pessoas, características valorizadas pelo autor ao longo do livro.

A obra relaciona-se também com a motivação, pois demonstra que as crenças e atitudes influenciam diretamente o desempenho e a capacidade de alcançar objetivos. O autor defende que uma mentalidade positiva e orientada para o crescimento pode contribuir para melhores resultados pessoas e profissionais.

Relativamente às técnicas de negociação, o livro evidencia a importância da autoconfiança, da comunicação e da inteligência emocional. Pessoas que acreditam nas suas capacidades tendem a agir de forma mais segura e estratégica em processos de negociação e tomada de decisão.

Deste modo, o livro permite compreender como a mentalidade influencia a liderança, a motivação e a forma como cada pessoa se posiciona perante desafios e oportunidades no contexto profissional.

Experiencia como Reviewer:

A leitura deste livro foi uma experiência interessante e enriquecedora, sobretudo pela forma como o autor aborda a relação entre mentalidade, comportamentos e sucesso financeiro. Ao longo da leitura, refleti sobre várias crenças e hábitos associadas ao dinheiro e à forma como as atitudes podem influenciar os resultados pessoais e profissionais.

Um dos aspetos que mais me chamou a atenção foi a ideia de que muitas das nossas limitações resultam de pensamentos e padrões adquiridos desde a infância. Esta perspetiva permitiu-me compreender melhor, a importância da autoconfiança, da responsabilidade pessoal e do desenvolvimento contínuo.

Considero também que o livro apresenta uma linguagem simples e motivadora, o que torna a leitura acessível e dinâmica. Os exemplos apresentados pelo autor ajudam a compreender melhor os conceitos abordados e incentivam o leitor a refletir sobre a sua própria realidade.

De forma geral, esta leitura contribuiu para uma maior consciência sobre a importância das atitudes, da motivação e da forma como cada pessoa encara os desafios e oportunidades ao longo da vida.

 Sobre mim:

Olá, eu sou a Beatriz Borges e sou estudante de Gestão de Empresas no ISMAT.

Sempre tive curiosidade em perceber como a forma de pensar influencia os resultados que alcançamos, tanto na vida pessoal como profissional. por esse motivo, escolhi o livro "Os Segredos da Mente Milionária", de T. Harv Eker, uma obra que explora a relação entre mentalidade, sucesso e desenvolvimento pessoal

E-mail: filipaclaro155@gmail.com

Referências Bibliográficas:

Site oficial do autor: https://www.harveker.com/

Quem é T. Harv Eker: https://www.suno.com.br/tudo-sobre/t-harv-eker/

ISMAT- Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes: https://www.ismat.pt/pt/ 

Caro/a Leitor, para citar está Book Review, use esta referência final:

Borges, B (2026). Mentalidade e sucesso financeiro – Book Review ao Livro Segredos da Mente Milionária. Book Review Orientada por PhD Patrícia Araújo no âmbito da unidade curricular de “Mudança e desenvolvimento organizacional”. ISMAT-Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes. Disponível em: https://desenvolvimento-organizacional.blogspot.com/

A Negociação que não sabia que precisava de aprender - Book Review por Eduardo Estêvão, do livro " Como conduzir uma negociação - Chegar ao Sim"

 

Licenciatura em Gestão de Empresas – Ano Letivo 2025/2026

UC: Técnicas de Negociação, Liderança e Motivação – 2º ano – 2º semestre

Docente: Doutora Patrícia Araújo 

 

A Negociação que não sabia que precisava de aprender - Book Review de 

“Como conduzir uma negociação – Chegar ao sim”

 

 

 

 

 

Discente(s): Eduardo Estêvão nº 22408047

 

 

 

Portimão, 25 de Maio de 2026

Sobre os Autores:

Como conduzir uma negociação – Chegar ao sim, é uma obra de referência no domínio da negociação, associada ao Harvard Negotiation Project e ao pensamento de negociação baseado em princípios. Os autores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton popularizaram este método que procura substituir “jogos de força” por uma lógica de acordos sustentáveis, baseados em interesses, critérios justos e preservação de relações profissionais.

Roger Fisher foi professor de Direito na Harvard Law School e um dos fundadores do Harvard Negotiation Project, onde se dedicou ao estudo de métodos eficazes para resolver conflitos de forma construtiva. O seu trabalho influenciou negociações internacionais e processos de mediação complexos, tornando-o uma referência mundial nesta área.

 

 

 

William Ury, também cofundador do Harvard Negotiation Project, é reconhecido internacionalmente como especialista em negociação e mediação. Trabalhou como consultor em conflitos empresariais, políticos e sociais, ajudando organizações e governos a encontrar soluções pacíficas e sustentáveis. É ainda autor de vários livros sobre negociação e comunicação eficaz.

Bruce Patton, por sua vez, é um dos principais responsáveis por aplicar e divulgar o método de negociação desenvolvido em Harvard. Como académico e praticante, contribuiu para transformar conceitos teóricos em ferramentas práticas utilizadas por gestores, líderes e profissionais em todo o mundo.

 

Em conjunto, os três autores criaram uma abordagem inovadora conhecida como negociação baseada em princípios que continua a ser uma das mais influentes na área da negociação, liderança e gestão de conflitos.

 

 

Sumário do Livro:

Ao longo da nossa vida, a negociação é algo constantemente presente, tanto a nível pessoal como profissional. Situações do quotidiano, como combinar com um colega quem fica responsável por determinada parte de um trabalho ou tentar negociar o preço de um carro, são exemplos claros de como estamos frequentemente envolvidos em interações que exigem a procura de acordos. No entanto, negociar nem sempre é uma tarefa simples. Muitas negociações acabam por não ter sucesso ou resultam em desfechos pouco satisfatórios. Enquanto algumas pessoas adotam uma postura mais agressiva, tentando impor a sua vontade ou recorrendo a estratégias menos éticas, outras procuram evitar o conflito e acabam por ceder em demasia.

Ao longo da obra, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton apresentam estratégias práticas – a partir do trabalho que desenvolveram no Projeto Negocial de Harvard, que ajudam o leitor a levar a melhor em qualquer negociação, promovendo uma abordagem mais equilibrada, consciente e orientada para soluções vantajosas para todas as partes. O livro destaca-se pela sua clareza e aplicabilidade, reunindo ideias simples, mas extremamente relevantes, que têm sido utilizadas com sucesso em diversos contextos, desde o meio empresarial até à diplomacia internacional.

Os 4 Princípios da “negociação por princípios”:

 

O Método do livro organiza-se em quatro princípios práticos:

1 - Separe as pessoas dos problemas
A mensagem é clara: emoções, perceções e falhas de comunicação podem comprometer uma negociação, mesmo quando existe uma solução técnica viável. O livro sugere a importância de cuidar da relação entre as partes, esclarecer mal-entendidos, gerir reações e criar um ambiente onde seja possível discordar sem recorrer a ataques pessoais. Desta forma, a negociação deixa de ser encarada como “eu contra ti” e passa a ser vista como “nós contra o problema”.

2 – Centre-se nos interesses e não em posições
Uma posição corresponde àquilo que alguém afirma querer (“quero X”), enquanto o interesse representa a razão subjacente a essa posição (“preciso de segurança”, “preciso de previsibilidade”, “preciso de reconhecimento”). Ao procurar compreender tanto os próprios interesses como os da outra parte, aumentam significativamente as possibilidades de encontrar soluções criativas, uma vez que, muitas vezes, os interesses são compatíveis, mesmo quando as posições aparentam ser incompatíveis.

3 - Inventar opções para proveito mútuo
Em vez de optar entre “a tua solução” e “a minha solução”, o livro incentiva uma fase de geração de opções sem julgamentos, onde se procura ampliar alternativas, combinar concessões e ajustar diferentes variáveis (como tempo, risco, preço, qualidade, garantias ou serviços). O objetivo passa por criar valor em conjunto antes de proceder à sua divisão.

4 – Insistir na utilização de critérios objetivos 
Para evitar uma negociação baseada na força ou no poder, o livro recomenda que as decisões sejam sustentadas por critérios imparciais, como dados de mercado, precedentes, legislação aplicável, benchmarks, orçamentos, métricas de desempenho ou pareceres técnicos. Quando ambas as partes aceitam critérios considerados justos e objetivos, reduz-se a fricção no processo negocial e aumenta-se a legitimidade e aceitação do acordo alcançado.

Sim, mas….

Para além dos princípios fundamentais do método, os autores apresentam ainda três vertentes complementares que podem ser aplicadas em diferentes contextos negociais, especialmente quando surgem dificuldades ou comportamentos desafiantes pela outra parte.

A primeira vertente coloca a questão: “E se eles forem mais fortes?”. Neste caso, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton defendem a importância de desenvolver o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), traduzido para português como MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). Esta ferramenta permite ao negociador saber qual a melhor alternativa disponível caso não se chegue a acordo, aumentando assim o seu poder negocial e evitando aceitar propostas desfavoráveis. Por outras palavras é como se fosse o nosso plano B, o nosso backup plan.

A segunda vertente aborda a situação “E se eles não quiserem entrar no jogo?”. Aqui, os autores sugerem a utilização da chamada negociação Jiu-Jitsu, uma técnica que consiste em evitar o confronto direto e redirecionar a comunicação para os interesses, questões e critérios objetivos. Em vez de reagir de forma defensiva ou agressiva, o negociador deve manter a calma, fazer perguntas estratégicas e incentivar a outra parte a participar de forma construtiva no processo.

Por fim, a terceira vertente questiona: “E se eles utilizarem processos desonestos?”. Neste cenário, os autores recomendam que se procure domar o negociador inflexível, ou seja, identificar e expor táticas manipuladoras, trazendo a negociação de volta para uma base justa e transparente. O objetivo é não ceder à pressão nem entrar em jogos de poder, mas sim insistir em regras claras, comunicação aberta e critérios objetivos.

Por fim os nossos autores não se esquecem de nós e deixam-nos um capítulo com dez perguntas frequentes sobre como conduzirmos uma negociação, desde Imparcialidade e Negociação de “Princípios”, lidar com as pessoas, táticas e poder.

Opinião Pessoal: 

Ao recorrer da leitura do livro Como conduzir uma negociação – Chegar ao sim, foi-me despertando cada vez mais interesse sobre o tema, devido que este é extremamente útil e prático, desde a situações presentes no nosso quotidiano até histórias práticas relatadas ao longo do livro, sobretudo para quem procura desenvolver competências nesta dita área, também ao nível da sua comunicação.

Um dos aspetos que mais me marcou foi a forma como o livro desconstrói a ideia de que negociar é “ganhar ao outro”. Pelo contrário, mostra que é possível alcançar acordos vantajosos para ambas as partes, sem recorrer a conflitos ou a estratégias agressivas. Esta perspetiva fez-me repensar a forma como encaro muitas situações do dia a dia, levando-me a perceber que, muitas vezes, o problema não está na negociação em si, mas na forma como a abordamos.

Durante a leitura do mesmo, fui apercebendo-me que estes tipos de negociações são bem mais comuns do que achava, consegui por mais em prática quando revendia na plataforma Vinted, já vendia lá há bastante tempo, no entanto, após a leitura do livro, notei uma mudança significativa na minha forma de negociar, tanto enquanto vendedor como comprador. Inicialmente, foi um processo de adaptação, mas à medida que fui aplicando os conceitos aprendidos, os resultados tornaram-se cada vez mais positivos e consistentes.

Assim, considero que este livro é uma leitura fundamental, não apenas para gestores ou líderes, mas para qualquer pessoa que pretenda melhorar a forma como comunica, resolve problemas e interage com os outros. Trata-se de uma obra que, para além de transmitir conhecimento, contribui efetivamente para uma mudança de comportamento e de mentalidade.

Reflexão Integrativa - Relação com a UC:

No que diz respeito à negociação, o livro apresenta uma abordagem estruturada e prática, baseada em princípios como a separação entre pessoas e problemas, o foco nos interesses e a utilização de critérios objetivos. Estes conceitos estão diretamente alinhados com os conteúdos lecionados na unidade curricular, que enfatizam a importância de estratégias negociais eficazes, éticas e orientadas para soluções de benefício mútuo.

Relativamente à motivação, a obra evidencia que compreender os interesses e necessidades das diferentes partes é fundamental para alcançar acordos satisfatórios. Esta perspetiva está relacionada com os princípios da motivação, uma vez que reconhecer o que realmente motiva os indivíduos permite criar soluções mais ajustadas e aumentar o envolvimento e a satisfação de todos os intervenientes.

No âmbito da liderança, o livro reforça a importância de competências como a comunicação eficaz, a gestão de conflitos e a empatia. Um líder eficaz deve ser capaz de negociar de forma construtiva, promover um ambiente de cooperação e orientar equipas para objetivos comuns. A ideia central de “nós contra o problema” reflete claramente uma postura de liderança colaborativa, essencial no contexto organizacional atual.

Assim, a obra contribui de forma significativa para o desenvolvimento de competências fundamentais abordadas nesta unidade curricular, nomeadamente a capacidade de negociar de forma estratégica, compreender e motivar os outros, e exercer uma liderança baseada na cooperação, no respeito e na criação de valor para todas as partes envolvidas.

Sobre mim: 

Olá, o meu nome é Eduardo Estêvão sou estudante do 2º Ano da Licenciatura em Gestão de Empresas no ISMAT.

Ao escrever esta book review reparei na importância que a negociação tem tanto para o nosso quotidiano como para o meio profissional. E como este livro tem impacto para o nível académico 

Email: eduardoestevao2005@gmail.com

Referências Bibliográficas: 

 

ISMAT – Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes. - https://www.ismat.pt/pt/

Program on Negotiation, Harvard Law School. (2026, February 19). Six Guidelines for “Getting to Yes”. - https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/six-guidelines-for-getting-to-yes/

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2012). Como conduzir uma negociação: Chegar ao sim (Edição portuguesa). Lua de Papel. - https://www.wook.pt/livro/como-conduzir-uma-negociacao-chegar-ao-sim-roger-fisher/14039138

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in (3rd ed.). Program on Negotiation at Harvard Law School. -https://www.pon.harvard.edu/shop/getting-to-yes-negotiating-agreement-without-giving-in/

Ury, W. (n.d.). About. - https://www.williamury.com/about/

 

Patton, B. (n.d.). Bruce Patton. Program on Negotiation at Harvard Law School. - https://www.pon.harvard.edu/faculty/bruce-patton/

 

Harvard Law School. (2012, August 27). Roger Fisher (1922–2012). - https://hls.harvard.edu/today/roger-fisher-1922-2012/

 

 

 

Caro/a Leitor, para Citar esta Book Review, use esta referência final:
Estêvão, E. (2026). — Como conduzir uma negociação – Chegar ao sim Book Review. Book Review Orientada por PhD Patrícia Araújo no âmbito da unidade curricular de ‘Mudança e Desenvolvimento Organizacional’. ISMAT–Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes. Disponível em: https://www.ismat.pt/pt/

Disciplina, propósito e transformação - Book reviwe por Rui Marreiros, do livro "O monge que vendeu sua ferrari"

 

Licenciatura em Gestão de Empresas- 2º ano 2º semestre

UC: Técnicas de Negociação, Liderança e Motivação

Docente: Patrícia Araújo

“O monge que vendeu a sua ferrari” - Robin Sharma

 

 

Figura 1- Capa do livro “O monge que vendeu a sua ferrari”

Discente: Rui Marreiros - A22403261

 

  

 

 Sobre o autor:

Robin S. Sharma é um dos mais reconhecidos especialistas mundiais em liderança pessoal e organizacional. Nascido no Canadá, formou-se em Direito pela Dalhousie University e exerceu a advocacia antes de se dedicar inteiramente ao desenvolvimento pessoal.

Fundou a Sharma Leadership International Inc., empresa de consultoria e formação que já prestou serviços a algumas das maiores organizações do mundo, incluindo empresas da Fortune 500.

O monge que vendeu a sua Ferrari foi originalmente autopublicado em 1997 e hoje está traduzido em mais de 42 idiomas, tornando-se um fenómeno editorial global.

Figura 2- Robin S. Sharma, autor "O monge que vendeu sua ferrari"

 

Resumo do livro:

A narrativa é construída em torno de Julian Mantle, um advogado de sucesso brilhante terno italiano de três mil dólares, Ferrari vermelha, festas intermináveis que colapsa em pleno tribunal, vítima de um ataque cardíaco fulminante. Confrontado com a sua mortalidade, Julian abandona tudo e parte numa peregrinação à região do Himalaia, em Sivana, onde encontra um grupo de sábios yogues.

Três anos depois, regressa transformado: mais jovem na aparência, sereno no espírito e portador de uma filosofia de vida codificada nos Sete Ensinamentos de Sivana. Partilha então esses ensinamentos com o seu colega e narrador da história, John, numa noite prolongada de revelações.

A obra é essencialmente uma fábula filosófica que utiliza símbolos mnemônicos, o jardim, o farol, o lutador de sumo, o cabo de fios cor-de-rosa, o cronómetro de ouro, as rosas amarelas e o trilho de diamantes, para transmitir princípios de desenvolvimento pessoal aplicáveis tanto à vida pessoal como ao contexto profissional.

Os sete ensinamentos Sivana:

O coração filosófico do livro está encapsulado numa fábula mística que o Iogue Raman partilha com Julian na cordilheira do Himalaia. Nessa fábula, sete símbolos surgem em sequência num jardim imaginado, e cada um deles representa uma virtude atemporal para uma vida plena.

O próprio Sharma reconhece que esta estrutura mnemónica é intencional: ao ligar ideias abstractas a imagens vívidas e improváveis, um lutador de sumo nu num jardim florido, um cabo de fios cor-de-rosa, o leitor memoriza os ensinamentos de forma involuntária. É um recurso pedagógico antigo, presente nas tradições orais de inúmeras culturas, e Sharma usa-o com eficácia. Apresentam-se de seguida os sete ensinamentos e o seu significado essencial.

1.  O Jardim Magnífico — Domina a tua Mente

O jardim é a metáfora central da obra e representa a mente humana. Tal como um jardim abandonado é rapidamente invadido por ervas daninhas, uma mente sem cultivo torna-se refém de pensamentos negativos, preocupações e medos sem fundamento. Sharma afirma que a maioria das pessoas tem cerca de 60 mil pensamentos por dia e que 95% são iguais aos do dia anterior, criando ciclos mentais empobrecedores. O primeiro ensinamento é, portanto, o mais fundamental: a qualidade da vida exterior começa sempre na qualidade dos pensamentos interiores. Técnicas como a visualização, a meditação e o Coração da Rosa (foco intenso num único objeto para treinar a concentração) são propostas como ferramentas práticas.

2.  O Farol — Corre Atrás do teu Objetivo

O farol, erguido no centro do jardim, simboliza o propósito e a clareza de objetivos. Para Sharma, uma vida sem direção é como navegar sem bússola: pode haver movimento, mas não há destino. O segundo ensinamento defende que definir metas claras pessoais, profissionais e espirituais, é o que separa quem existe de quem verdadeiramente vive. A obra propõe o Método dos cinco passos para conquistar objetivos, e o exercício de Autoanálise, como mecanismos para manter o foco e a motivação ao longo do tempo. Este ensinamento tem uma ressonância direta com a gestão por objetivos e com o conceito de visão estratégica pessoal.

3.  O Lutador de Sumo — Prática o Kaizen

O colossal lutador de sumo representa o conceito japonês de kaizen, melhoria contínua e sem fim. Sharma argumenta que a grandeza não nasce de grandes gestos esporádicos, mas da disciplina de melhorar 1% todos os dias em todas as dimensões da vida: física, mental, emocional e espiritual. O autodomínio é apresentado como o alicerce de qualquer transformação duradoura: quem não consegue governar-se a si próprio dificilmente conseguirá contribuir de forma consistente para os outros ou para uma organização. Este ensinamento é provavelmente o que mais se ouve na literatura de gestão contemporânea, aproximando-se da filosofia de melhoria contínua amplamente aplicada em contextos de qualidade organizacional.

4.  O Cabo Elétrico Cor-de-Rosa — Vive com Disciplina

O cabo elétrico, composto por inúmeros fios finos que juntos conduzem uma corrente poderosa, é a metáfora da disciplina individualmente, cada pequeno hábito parece insignificante, mas a sua soma cria uma força transformadora. Sharma defende que a disciplina não é uma forma de punição ou de privação é, pelo contrário, a condição de liberdade. São as pessoas mais disciplinadas que têm mais tempo, mais energia e mais capacidade de escolha. A obra propõe rituais matinais e rotinas intencionais como forma de construir esta disciplina gradualmente, numa lógica que antecipa o que James Clear viria a sistematizar décadas mais tarde em "Atomic habits" (2018).

5.  O Cronómetro Dourado — Respeita o teu Tempo

O relógio de ouro encontrado pelo lutador de sumo simboliza o tempo como o recurso mais precioso e irrecuperável da existência humana. Ao contrário do dinheiro ou da saúde, o tempo perdido não se recupera. Sharma propõe a Regra antiga dos 20 (concentrar 80% do esforço nas 20% de atividades verdadeiramente importantes, numa aplicação do princípio de Pareto), a Mentalidade de Leito de Morte (imaginar o fim de vida para clarificar o que realmente importa hoje) e a coragem de dizer "não" a tudo o que drena energia sem retorno. Este ensinamento é dos mais práticos e diretamente aplicáveis em contexto profissional, onde a gestão da atenção e das prioridades é uma competência crítica.

6.  As Rosas Amarelas — Serve os Outros Altruisticamente

As rosas que revitalizam o lutador inconsciente representam o poder do serviço e da contribuição aos outros. Sharma defende que a verdadeira felicidade não reside na acumulação, mas na doação quem vive apenas para si mesmo empobrece inevitavelmente, enquanto quem contribui para o bem dos outros encontra um sentido mais profundo e duradouro. Este ensinamento tem um paralelismo claro com a teoria da autodeterminação de Deci e Ryan, que identifica a relacionalidade como uma das três necessidades psicológicas básicas para o florescimento humano. Em contexto organizacional, traduz-se numa liderança de serviço e numa cultura de entreajuda que, segundo a investigação, se correlaciona positivamente com o desempenho e com a retenção de talento.

7.  O Caminho de Diamantes — Abraça o Presente

O trilho coberto de diamantes que o lutador encontra depois de acordar é a imagem mais poética do livro e representa a ideia de que a vida de cada um já está repleta de tesouros, se aprendermos a vê-los. O sétimo e último ensinamento é um convite à atenção plena e à gratidão pelo momento presente, em oposição à armadilha de adiar a felicidade para quando se atingir o próximo objetivo. Sharma recupera aqui uma sabedoria transversal a muitas tradições filosóficas e espirituais do budismo ao estoicismo e que a psicologia positiva contemporânea tem vindo a validar empiricamente a capacidade de saborear o presente, o chamado savoring, é um dos preditores mais consistentes de bem-estar subjetivo.

 

 

Análise crítica:

A grande virtude de Sharma reside na sua capacidade de empacotar filosofias ancestrais, do estoicismo ao budismo zen, passando pelo pensamento positivo americano, numa narrativa acessível e de leitura fluida.

O livro não pretende ser um tratado académico, é, antes, um guia prático disfarçado de novela, o que explica o seu alcance popular. Os sete ensinamentos constituem, no fundo, um sistema coerente de autodisciplina, propósito e gestão da atenção, temas que continuam extraordinariamente relevantes num mundo marcado pela sobrecarga informacional e pelo presentismo organizacional.

Em particular, os capítulos dedicados à disciplina da mente e ao tempo como recurso insubstituível dialogam diretamente com literaturas contemporâneas de gestão, como as obras de Cal Newport sobre deep work ou os estudos sobre mindfulness em contexto organizacional.

A ideia central de que o sucesso exterior sem equilíbrio interior é uma ilusão dispendiosa antecipa, de certa forma, o debate contemporâneo sobre burnout e bem-estar no trabalho, como documentado pela Organização Mundial da Saúde, ao classificar o burnout como fenómeno ocupacional.

 

Do ponto de vista crítico, o livro pode ser questionado pela sua superficialidade filosófica, os ensinamentos, embora inspiradores, raramente mergulham em profundidade nos seus fundamentos teóricos.

A linearidade excessiva da fábula e o tom por vezes didático e repetitivo podem causar alguma impaciência no leitor mais exigente. Acresce que a figura central de Julian, o sujeito que literalmente abandona tudo para se encontrar, pouco se adequa à realidade da maioria dos trabalhadores e gestores que não têm essa possibilidade. Nesse sentido, a obra deve ser lida como fonte de inspiração e reflexão, não como manual prescritivo.

 

Ligação à Unidade Curricular:

A leitura desta obra adquire uma dimensão particularmente rica quando enquadrada nos conteúdos abordados na unidade curricular de Técnicas de Negociação, Liderança e Motivação. O colapso de Julian Mantle pode ser lido como uma metáfora poderosa de resistência à mudança: durante anos, o protagonista acumulou sinais de desgaste, perda de propósito, deterioração do desempenho, vazio existencial, mas continuou a negar a necessidade de transformação. Este mecanismo de negação é amplamente estudado na literatura de gestão da mudança, nomeadamente no modelo de Kübler-Ross aplicado às organizações.

A posterior jornada de Julian corresponde a uma fase de desenvolvimento intencional, que evidencia os princípios do desenvolvimento organizacional centrado no indivíduo. Tal como o modelo de Kurt Lewin propõe “descongelar, mudar e recongelar”, Julian passa por um processo análogo:o colapso físico descongela as suas certezas, a estadia em Sivana representa a fase de aprendizagem e transformação, e o regresso ao mundo traduz a consolidação de uma nova identidade. Para os futuros gestores de recursos humanos, compreender que a mudança pessoal precede e habilita a mudança organizacional é uma das lições mais transponíveis deste livro.

A ênfase que Sharma coloca no propósito como motor de desempenho também dialoga com abordagens contemporâneas de gestão de pessoas, como a liderança transformacional e a teoria da autodeterminação de Deci e Ryan, que sublinham a importância da motivação intrínseca. Pode consultar-se o portal da teoria da autodeterminação para aprofundar esta ligação teórica.

Reflexão como viewer:

Escolhi este livro porque o título sempre me chamou à atenção devido à ideia desafiante de alguém que, no auge do sucesso material, decide abandonar tudo. A leitura superou as minhas expectativas iniciais não porque o livro seja perfeito, mas porque me forçou a questionar as minhas próprias prioridades e a forma como distribuo a minha atenção entre o que é urgente e o que é verdadeiramente importante.

O ensinamento que mais me marcou foi o da gestão do tempo como reflexo dos nossos valores mais profundos o tempo que damos a algo revela o que, de facto, valorizamos. Esta ideia, aparentemente simples, desafia-me enquanto futuro profissional, a pensar nas organizações não apenas como sistemas de produção, mas como comunidades de pessoas que procuram significado no seu trabalho diário.

Como gestor, levarei daqui a convicção de que o desenvolvimento das pessoas não começa em formações ou avaliações de desempenho, começa na clareza do propósito individual e na criação de condições organizacionais para que esse propósito floresça. Esta obra é, nesse sentido, um convite à reflexão que recomendo a qualquer pessoa que trabalhe com e para pessoas.

 

Sobre mim:

Olá, o meu nome é Rui Marreiros, sou estudant do 2º ano da licenciatura em Gestão de Empresas no ISMAT. 

Esta book review revelou a importância que mesmo através de uma fábula filosófica, conseguimos aprender princípios de desenvolvmento pessoal, aplicáveis tanto à vda pessoal como ao contexto profissional.

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EMAIL: ruismarreiros@gmail.com

 

Rui Marreiros

Estudante de gestão de empresas no ISMAT.

E-mail: ruismarreiros@gmail.com

Referências Bibliográficas:

ISMAT- Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes: https://www.ismat.pt/

Sharma, R. S. (2011). O monge que vendeu sua Ferrari (G. Zide, Trad.). Editora Objetiva. (Obra original publicada em 1997)

World Health Organization. (2019). Burn-out an 'occupational phenomenon': International Classification of Diseases. https://www.who.int/news/item/28-05-2019-burn-out-an-occupational-phenomenon-international-classification-of-diseases

Deci, E. L., & Ryan, R. M. (1985). Intrinsic motivation and self-determination in human behavior. Plenum. https://selfdeterminationtheory.org

Lewin, K. (1951). Field theory in social science. Harper & Row.

Newport, C. (2016). Deep work: Rules for focused success in a distracted world. Grand Central Publishing.

 

Caro/a Leitor, para citar está book Review, use esta referência final:

 Marreiros, R (2026). Disciplina, propósito e transformação- Book review de “O monge que vendeu a sua ferrari” Book Review Orientada por PhD Patrícia Araújo no âmbito da unidade curricular de “Técnicas de Negociação, Liderança e Motivação”. ISMAT-Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes. Disponível em: https://desenvolvimento-organizacional.blogspot.com/