A negociação é algo que está presente
quase desde que nascemos. Não o conceito de negociar propriamente dito, mas a
sua base, tomar decisões. Certamente, não era com 5 anos de idade, nem com 10
que eu tentava negociar com os meus pais o facto de preferir ir jogar à bola
para a rua ao invés de ir fazer os meus trabalhos de casa, mas acordava que
depois de os fazer, podia usufruir de algum tempo de lazer. Negociar passa por
tomar as melhores decisões para poder maximizar os nossos interesses.
O ato ‘’negociar’’ sempre foi algo
que me cativou bastante, e conhecer as suas características, as suas fases, os
seus dilemas e problemas, sempre foi do meu interesse.
Porém, sempre olhei para a ilusão
de que, o negociar era uma batalha, e o vitorioso era aquele era mais
imponente, e realmente é, mas para mim o ser imponente era alguém arrogante,
impiedoso, frio, e ganancioso, como dizia o meu avô e peço desculpa pela
expressão ‘’para ganhares na vida tens que ser sacana’’, mas ao longo do tempo
vim a reparar que esta prática requer outros moldes, mais subtis, estratégicos
e emocionais.
Começando pelo primeiro capítulo,
onde são aqui revelados os 3 critérios de um método de negociação, a produção
de um acordo sensato caso seja possível, a eficiência, e o relacionamento entre
as partes. O último critério contradiz a sensação que anteriormente tinha sobre
aquele que saía como melhor negociante, pois a produção de um bom resultado
negocial, depende da relação entre A e B, e para isso é necessário que esteja
em cima da mesa os interesses de cada um, a resolução de conflitos de uma forma
razoável e tendo em conta estas variáveis, o percurso até ao acordo tem que ser
duradouro, para que todos os detalhes sejam analisados, discutidos e tratados
da forma mais plausível possível.
No seguimento desta linha de pensamento
do 3º critério, e como podemos encontrar no livro, é também importante que seja
evitável abordar o processo com posições tomadas, tendo em conta que, pelo
menos no início, ninguém é melhor do que ninguém e esta prática leva na sua
maioria, a conflitos indesejáveis e que não são contributivos para o objetivo
inicial, chegar a um acordo de forma consentida. Devemo-nos concentrar nos
interesses e não em tomar posições, e só assim chegamos a um acordo sensato,
pois se tomarmos posições nunca vamos conseguir ser compatíveis com a outra
parte, mas existem sempre interesses em comum, também conflitantes, mas temos
de nos focar naquilo que pode ser compatível para podermos chegar a um
resultado positivo.
No entanto, nem todas as pessoas
são iguais, e existe muitas que entram para as discussões negociais a fim de
serem somente elas mesmas, bem-sucedidas, não tendo em conta a outra parte e
para isto, é óbvio que temos de adotar estratégias que contornem a situação.
Por diversas razões isto acontece, e não por partir de alguém com mau caráter
mas porque somos todos diferentes, com gostos, opiniões, perceções e hábitos
diferentes, uns mais vincados que levam as suas opiniões de forma cega para
cima da mesma muitas vezes, o que pode ser útil, mas muitas vezes desastroso,
pois compromete aquilo que referi anteriormente, a chegada a um ‘’acordo
sensato’’, pois é um aspeto que certas pessoas detêm que pode repercutir em
discussões desagradáveis no decorrer do processo, pelo que certas frustração
pode acontecer depois de sentirem que o seu ego foi atingido. Mas o ponto
fulcral é que, são pessoas que tornam o processo complicado, pela sua
personalidade e pelas suas ideologias bastante vincadas, são o tipo de
negociador que se encontra em constante ataque, de duas formas, a primeira
atacam os nossos interesses, e caso não resulte, atacam-nos a nós. E foi aqui,
não só durante a minha leitura, mas já há muito tempo, que pensava neste tipo
de pessoas e em que método poderia, não digo superiorizar, mas no mínimo
contornar, este estereótipo de negociantes.
Mais à frente encontrei algo que me
atraiu bastante, ‘’o tal método de contornar a questão que acabei de abordar, a
negociação jiu-jitsu, método este que passa por manter o equilíbrio emocional
estável enquanto sofremos ataques por parte da outra parte, não reagindo às
definições de posição do outro. Quando a outra parte toma uma posição, não
devemos atacar essa posição, mas sim retratar como essa posição pode contribuir
negativamente para o resultado final. Caso a outra parte ataque as nossas
ideias, não devemos gerar discussão a partir daí ou tentar dar a perceber que
estamos corretos, mas sim tentar perceber o porquê do motivo da rejeição. E por
fim, tentar tornar a negociação o mais impessoal possível, considerando, caso existam,
os ataques pessoais como a ataques ao problema, e não a nós.
Para
negociar é necessário ter um pensamento crítico, é necessário pensar de forma
independente e estar atento aos efeitos do seu próprio comportamento e do
comportamento da outra parte. É também importante executar aquilo que é um
planeamento ‘’engajado’’ demonstrando empenho pela causa, demonstrar senso de
pertença, pois estamos a lutar pelos nossos interesses e saber solucionar os
problemas envolvidos na tomada de decisão.
Escolhi
este livro, porque, tal como referi anteriormente, sempre quis saber mais sobre
os parâmetros e alguns termos técnicos que envolvem o acordo ou a negociação. É
importante, porque trata-se de algo que irá estar sempre presente na nossa
vida, seja no contexto pessoal ou profissional. Uma vez que me encontro na área
de gestão também pensei que pudesse ser algo contributivo para o meu futuro,
uma vez que se trata de um processo que é abundante entre as organizações. Não
é um livro propriamente atrativo de ler, uma vez que retrata matérias
específicas, técnicas e que requerem algum estudo, no entanto, com a motivação
certa, torna-se num livro interessante, e que acaba por refletir bastantes
ensinamentos para a vida.
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