A Negociação que não sabia que precisava de aprender - Book Review por Eduardo Estêvão, do livro " Como conduzir uma negociação - Chegar ao Sim"

 

Licenciatura em Gestão de Empresas – Ano Letivo 2025/2026

UC: Técnicas de Negociação, Liderança e Motivação – 2º ano – 2º semestre

Docente: Doutora Patrícia Araújo 

 

A Negociação que não sabia que precisava de aprender - Book Review de 

“Como conduzir uma negociação – Chegar ao sim”

 

 

 

 

 

Discente(s): Eduardo Estêvão nº 22408047

 

 

 

Portimão, 25 de Maio de 2026

Sobre os Autores:

Como conduzir uma negociação – Chegar ao sim, é uma obra de referência no domínio da negociação, associada ao Harvard Negotiation Project e ao pensamento de negociação baseado em princípios. Os autores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton popularizaram este método que procura substituir “jogos de força” por uma lógica de acordos sustentáveis, baseados em interesses, critérios justos e preservação de relações profissionais.

Roger Fisher foi professor de Direito na Harvard Law School e um dos fundadores do Harvard Negotiation Project, onde se dedicou ao estudo de métodos eficazes para resolver conflitos de forma construtiva. O seu trabalho influenciou negociações internacionais e processos de mediação complexos, tornando-o uma referência mundial nesta área.

 

 

 

William Ury, também cofundador do Harvard Negotiation Project, é reconhecido internacionalmente como especialista em negociação e mediação. Trabalhou como consultor em conflitos empresariais, políticos e sociais, ajudando organizações e governos a encontrar soluções pacíficas e sustentáveis. É ainda autor de vários livros sobre negociação e comunicação eficaz.

Bruce Patton, por sua vez, é um dos principais responsáveis por aplicar e divulgar o método de negociação desenvolvido em Harvard. Como académico e praticante, contribuiu para transformar conceitos teóricos em ferramentas práticas utilizadas por gestores, líderes e profissionais em todo o mundo.

 

Em conjunto, os três autores criaram uma abordagem inovadora conhecida como negociação baseada em princípios que continua a ser uma das mais influentes na área da negociação, liderança e gestão de conflitos.

 

 

Sumário do Livro:

Ao longo da nossa vida, a negociação é algo constantemente presente, tanto a nível pessoal como profissional. Situações do quotidiano, como combinar com um colega quem fica responsável por determinada parte de um trabalho ou tentar negociar o preço de um carro, são exemplos claros de como estamos frequentemente envolvidos em interações que exigem a procura de acordos. No entanto, negociar nem sempre é uma tarefa simples. Muitas negociações acabam por não ter sucesso ou resultam em desfechos pouco satisfatórios. Enquanto algumas pessoas adotam uma postura mais agressiva, tentando impor a sua vontade ou recorrendo a estratégias menos éticas, outras procuram evitar o conflito e acabam por ceder em demasia.

Ao longo da obra, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton apresentam estratégias práticas – a partir do trabalho que desenvolveram no Projeto Negocial de Harvard, que ajudam o leitor a levar a melhor em qualquer negociação, promovendo uma abordagem mais equilibrada, consciente e orientada para soluções vantajosas para todas as partes. O livro destaca-se pela sua clareza e aplicabilidade, reunindo ideias simples, mas extremamente relevantes, que têm sido utilizadas com sucesso em diversos contextos, desde o meio empresarial até à diplomacia internacional.

Os 4 Princípios da “negociação por princípios”:

 

O Método do livro organiza-se em quatro princípios práticos:

1 - Separe as pessoas dos problemas
A mensagem é clara: emoções, perceções e falhas de comunicação podem comprometer uma negociação, mesmo quando existe uma solução técnica viável. O livro sugere a importância de cuidar da relação entre as partes, esclarecer mal-entendidos, gerir reações e criar um ambiente onde seja possível discordar sem recorrer a ataques pessoais. Desta forma, a negociação deixa de ser encarada como “eu contra ti” e passa a ser vista como “nós contra o problema”.

2 – Centre-se nos interesses e não em posições
Uma posição corresponde àquilo que alguém afirma querer (“quero X”), enquanto o interesse representa a razão subjacente a essa posição (“preciso de segurança”, “preciso de previsibilidade”, “preciso de reconhecimento”). Ao procurar compreender tanto os próprios interesses como os da outra parte, aumentam significativamente as possibilidades de encontrar soluções criativas, uma vez que, muitas vezes, os interesses são compatíveis, mesmo quando as posições aparentam ser incompatíveis.

3 - Inventar opções para proveito mútuo
Em vez de optar entre “a tua solução” e “a minha solução”, o livro incentiva uma fase de geração de opções sem julgamentos, onde se procura ampliar alternativas, combinar concessões e ajustar diferentes variáveis (como tempo, risco, preço, qualidade, garantias ou serviços). O objetivo passa por criar valor em conjunto antes de proceder à sua divisão.

4 – Insistir na utilização de critérios objetivos 
Para evitar uma negociação baseada na força ou no poder, o livro recomenda que as decisões sejam sustentadas por critérios imparciais, como dados de mercado, precedentes, legislação aplicável, benchmarks, orçamentos, métricas de desempenho ou pareceres técnicos. Quando ambas as partes aceitam critérios considerados justos e objetivos, reduz-se a fricção no processo negocial e aumenta-se a legitimidade e aceitação do acordo alcançado.

Sim, mas….

Para além dos princípios fundamentais do método, os autores apresentam ainda três vertentes complementares que podem ser aplicadas em diferentes contextos negociais, especialmente quando surgem dificuldades ou comportamentos desafiantes pela outra parte.

A primeira vertente coloca a questão: “E se eles forem mais fortes?”. Neste caso, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton defendem a importância de desenvolver o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), traduzido para português como MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). Esta ferramenta permite ao negociador saber qual a melhor alternativa disponível caso não se chegue a acordo, aumentando assim o seu poder negocial e evitando aceitar propostas desfavoráveis. Por outras palavras é como se fosse o nosso plano B, o nosso backup plan.

A segunda vertente aborda a situação “E se eles não quiserem entrar no jogo?”. Aqui, os autores sugerem a utilização da chamada negociação Jiu-Jitsu, uma técnica que consiste em evitar o confronto direto e redirecionar a comunicação para os interesses, questões e critérios objetivos. Em vez de reagir de forma defensiva ou agressiva, o negociador deve manter a calma, fazer perguntas estratégicas e incentivar a outra parte a participar de forma construtiva no processo.

Por fim, a terceira vertente questiona: “E se eles utilizarem processos desonestos?”. Neste cenário, os autores recomendam que se procure domar o negociador inflexível, ou seja, identificar e expor táticas manipuladoras, trazendo a negociação de volta para uma base justa e transparente. O objetivo é não ceder à pressão nem entrar em jogos de poder, mas sim insistir em regras claras, comunicação aberta e critérios objetivos.

Por fim os nossos autores não se esquecem de nós e deixam-nos um capítulo com dez perguntas frequentes sobre como conduzirmos uma negociação, desde Imparcialidade e Negociação de “Princípios”, lidar com as pessoas, táticas e poder.

Opinião Pessoal: 

Ao recorrer da leitura do livro Como conduzir uma negociação – Chegar ao sim, foi-me despertando cada vez mais interesse sobre o tema, devido que este é extremamente útil e prático, desde a situações presentes no nosso quotidiano até histórias práticas relatadas ao longo do livro, sobretudo para quem procura desenvolver competências nesta dita área, também ao nível da sua comunicação.

Um dos aspetos que mais me marcou foi a forma como o livro desconstrói a ideia de que negociar é “ganhar ao outro”. Pelo contrário, mostra que é possível alcançar acordos vantajosos para ambas as partes, sem recorrer a conflitos ou a estratégias agressivas. Esta perspetiva fez-me repensar a forma como encaro muitas situações do dia a dia, levando-me a perceber que, muitas vezes, o problema não está na negociação em si, mas na forma como a abordamos.

Durante a leitura do mesmo, fui apercebendo-me que estes tipos de negociações são bem mais comuns do que achava, consegui por mais em prática quando revendia na plataforma Vinted, já vendia lá há bastante tempo, no entanto, após a leitura do livro, notei uma mudança significativa na minha forma de negociar, tanto enquanto vendedor como comprador. Inicialmente, foi um processo de adaptação, mas à medida que fui aplicando os conceitos aprendidos, os resultados tornaram-se cada vez mais positivos e consistentes.

Assim, considero que este livro é uma leitura fundamental, não apenas para gestores ou líderes, mas para qualquer pessoa que pretenda melhorar a forma como comunica, resolve problemas e interage com os outros. Trata-se de uma obra que, para além de transmitir conhecimento, contribui efetivamente para uma mudança de comportamento e de mentalidade.

Reflexão Integrativa - Relação com a UC:

No que diz respeito à negociação, o livro apresenta uma abordagem estruturada e prática, baseada em princípios como a separação entre pessoas e problemas, o foco nos interesses e a utilização de critérios objetivos. Estes conceitos estão diretamente alinhados com os conteúdos lecionados na unidade curricular, que enfatizam a importância de estratégias negociais eficazes, éticas e orientadas para soluções de benefício mútuo.

Relativamente à motivação, a obra evidencia que compreender os interesses e necessidades das diferentes partes é fundamental para alcançar acordos satisfatórios. Esta perspetiva está relacionada com os princípios da motivação, uma vez que reconhecer o que realmente motiva os indivíduos permite criar soluções mais ajustadas e aumentar o envolvimento e a satisfação de todos os intervenientes.

No âmbito da liderança, o livro reforça a importância de competências como a comunicação eficaz, a gestão de conflitos e a empatia. Um líder eficaz deve ser capaz de negociar de forma construtiva, promover um ambiente de cooperação e orientar equipas para objetivos comuns. A ideia central de “nós contra o problema” reflete claramente uma postura de liderança colaborativa, essencial no contexto organizacional atual.

Assim, a obra contribui de forma significativa para o desenvolvimento de competências fundamentais abordadas nesta unidade curricular, nomeadamente a capacidade de negociar de forma estratégica, compreender e motivar os outros, e exercer uma liderança baseada na cooperação, no respeito e na criação de valor para todas as partes envolvidas.

Sobre mim: 

Olá, o meu nome é Eduardo Estêvão sou estudante do 2º Ano da Licenciatura em Gestão de Empresas no ISMAT.

Ao escrever esta book review reparei na importância que a negociação tem tanto para o nosso quotidiano como para o meio profissional. E como este livro tem impacto para o nível académico 

Email: eduardoestevao2005@gmail.com

Referências Bibliográficas: 

 

ISMAT – Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes. - https://www.ismat.pt/pt/

Program on Negotiation, Harvard Law School. (2026, February 19). Six Guidelines for “Getting to Yes”. - https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/six-guidelines-for-getting-to-yes/

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2012). Como conduzir uma negociação: Chegar ao sim (Edição portuguesa). Lua de Papel. - https://www.wook.pt/livro/como-conduzir-uma-negociacao-chegar-ao-sim-roger-fisher/14039138

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in (3rd ed.). Program on Negotiation at Harvard Law School. -https://www.pon.harvard.edu/shop/getting-to-yes-negotiating-agreement-without-giving-in/

Ury, W. (n.d.). About. - https://www.williamury.com/about/

 

Patton, B. (n.d.). Bruce Patton. Program on Negotiation at Harvard Law School. - https://www.pon.harvard.edu/faculty/bruce-patton/

 

Harvard Law School. (2012, August 27). Roger Fisher (1922–2012). - https://hls.harvard.edu/today/roger-fisher-1922-2012/

 

 

 

Caro/a Leitor, para Citar esta Book Review, use esta referência final:
Estêvão, E. (2026). — Como conduzir uma negociação – Chegar ao sim Book Review. Book Review Orientada por PhD Patrícia Araújo no âmbito da unidade curricular de ‘Mudança e Desenvolvimento Organizacional’. ISMAT–Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes. Disponível em: https://www.ismat.pt/pt/

Disciplina, propósito e transformação - Book reviwe por Rui Marreiros, do livro "O monge que vendeu sua ferrari"

 

Licenciatura em Gestão de Empresas- 2º ano 2º semestre

UC: Técnicas de Negociação, Liderança e Motivação

Docente: Patrícia Araújo

“O monge que vendeu a sua ferrari” - Robin Sharma

 

 

Figura 1- Capa do livro “O monge que vendeu a sua ferrari”

Discente: Rui Marreiros - A22403261

 

  

 

 Sobre o autor:

Robin S. Sharma é um dos mais reconhecidos especialistas mundiais em liderança pessoal e organizacional. Nascido no Canadá, formou-se em Direito pela Dalhousie University e exerceu a advocacia antes de se dedicar inteiramente ao desenvolvimento pessoal.

Fundou a Sharma Leadership International Inc., empresa de consultoria e formação que já prestou serviços a algumas das maiores organizações do mundo, incluindo empresas da Fortune 500.

O monge que vendeu a sua Ferrari foi originalmente autopublicado em 1997 e hoje está traduzido em mais de 42 idiomas, tornando-se um fenómeno editorial global.

Figura 2- Robin S. Sharma, autor "O monge que vendeu sua ferrari"

 

Resumo do livro:

A narrativa é construída em torno de Julian Mantle, um advogado de sucesso brilhante terno italiano de três mil dólares, Ferrari vermelha, festas intermináveis que colapsa em pleno tribunal, vítima de um ataque cardíaco fulminante. Confrontado com a sua mortalidade, Julian abandona tudo e parte numa peregrinação à região do Himalaia, em Sivana, onde encontra um grupo de sábios yogues.

Três anos depois, regressa transformado: mais jovem na aparência, sereno no espírito e portador de uma filosofia de vida codificada nos Sete Ensinamentos de Sivana. Partilha então esses ensinamentos com o seu colega e narrador da história, John, numa noite prolongada de revelações.

A obra é essencialmente uma fábula filosófica que utiliza símbolos mnemônicos, o jardim, o farol, o lutador de sumo, o cabo de fios cor-de-rosa, o cronómetro de ouro, as rosas amarelas e o trilho de diamantes, para transmitir princípios de desenvolvimento pessoal aplicáveis tanto à vida pessoal como ao contexto profissional.

Os sete ensinamentos Sivana:

O coração filosófico do livro está encapsulado numa fábula mística que o Iogue Raman partilha com Julian na cordilheira do Himalaia. Nessa fábula, sete símbolos surgem em sequência num jardim imaginado, e cada um deles representa uma virtude atemporal para uma vida plena.

O próprio Sharma reconhece que esta estrutura mnemónica é intencional: ao ligar ideias abstractas a imagens vívidas e improváveis, um lutador de sumo nu num jardim florido, um cabo de fios cor-de-rosa, o leitor memoriza os ensinamentos de forma involuntária. É um recurso pedagógico antigo, presente nas tradições orais de inúmeras culturas, e Sharma usa-o com eficácia. Apresentam-se de seguida os sete ensinamentos e o seu significado essencial.

1.  O Jardim Magnífico — Domina a tua Mente

O jardim é a metáfora central da obra e representa a mente humana. Tal como um jardim abandonado é rapidamente invadido por ervas daninhas, uma mente sem cultivo torna-se refém de pensamentos negativos, preocupações e medos sem fundamento. Sharma afirma que a maioria das pessoas tem cerca de 60 mil pensamentos por dia e que 95% são iguais aos do dia anterior, criando ciclos mentais empobrecedores. O primeiro ensinamento é, portanto, o mais fundamental: a qualidade da vida exterior começa sempre na qualidade dos pensamentos interiores. Técnicas como a visualização, a meditação e o Coração da Rosa (foco intenso num único objeto para treinar a concentração) são propostas como ferramentas práticas.

2.  O Farol — Corre Atrás do teu Objetivo

O farol, erguido no centro do jardim, simboliza o propósito e a clareza de objetivos. Para Sharma, uma vida sem direção é como navegar sem bússola: pode haver movimento, mas não há destino. O segundo ensinamento defende que definir metas claras pessoais, profissionais e espirituais, é o que separa quem existe de quem verdadeiramente vive. A obra propõe o Método dos cinco passos para conquistar objetivos, e o exercício de Autoanálise, como mecanismos para manter o foco e a motivação ao longo do tempo. Este ensinamento tem uma ressonância direta com a gestão por objetivos e com o conceito de visão estratégica pessoal.

3.  O Lutador de Sumo — Prática o Kaizen

O colossal lutador de sumo representa o conceito japonês de kaizen, melhoria contínua e sem fim. Sharma argumenta que a grandeza não nasce de grandes gestos esporádicos, mas da disciplina de melhorar 1% todos os dias em todas as dimensões da vida: física, mental, emocional e espiritual. O autodomínio é apresentado como o alicerce de qualquer transformação duradoura: quem não consegue governar-se a si próprio dificilmente conseguirá contribuir de forma consistente para os outros ou para uma organização. Este ensinamento é provavelmente o que mais se ouve na literatura de gestão contemporânea, aproximando-se da filosofia de melhoria contínua amplamente aplicada em contextos de qualidade organizacional.

4.  O Cabo Elétrico Cor-de-Rosa — Vive com Disciplina

O cabo elétrico, composto por inúmeros fios finos que juntos conduzem uma corrente poderosa, é a metáfora da disciplina individualmente, cada pequeno hábito parece insignificante, mas a sua soma cria uma força transformadora. Sharma defende que a disciplina não é uma forma de punição ou de privação é, pelo contrário, a condição de liberdade. São as pessoas mais disciplinadas que têm mais tempo, mais energia e mais capacidade de escolha. A obra propõe rituais matinais e rotinas intencionais como forma de construir esta disciplina gradualmente, numa lógica que antecipa o que James Clear viria a sistematizar décadas mais tarde em "Atomic habits" (2018).

5.  O Cronómetro Dourado — Respeita o teu Tempo

O relógio de ouro encontrado pelo lutador de sumo simboliza o tempo como o recurso mais precioso e irrecuperável da existência humana. Ao contrário do dinheiro ou da saúde, o tempo perdido não se recupera. Sharma propõe a Regra antiga dos 20 (concentrar 80% do esforço nas 20% de atividades verdadeiramente importantes, numa aplicação do princípio de Pareto), a Mentalidade de Leito de Morte (imaginar o fim de vida para clarificar o que realmente importa hoje) e a coragem de dizer "não" a tudo o que drena energia sem retorno. Este ensinamento é dos mais práticos e diretamente aplicáveis em contexto profissional, onde a gestão da atenção e das prioridades é uma competência crítica.

6.  As Rosas Amarelas — Serve os Outros Altruisticamente

As rosas que revitalizam o lutador inconsciente representam o poder do serviço e da contribuição aos outros. Sharma defende que a verdadeira felicidade não reside na acumulação, mas na doação quem vive apenas para si mesmo empobrece inevitavelmente, enquanto quem contribui para o bem dos outros encontra um sentido mais profundo e duradouro. Este ensinamento tem um paralelismo claro com a teoria da autodeterminação de Deci e Ryan, que identifica a relacionalidade como uma das três necessidades psicológicas básicas para o florescimento humano. Em contexto organizacional, traduz-se numa liderança de serviço e numa cultura de entreajuda que, segundo a investigação, se correlaciona positivamente com o desempenho e com a retenção de talento.

7.  O Caminho de Diamantes — Abraça o Presente

O trilho coberto de diamantes que o lutador encontra depois de acordar é a imagem mais poética do livro e representa a ideia de que a vida de cada um já está repleta de tesouros, se aprendermos a vê-los. O sétimo e último ensinamento é um convite à atenção plena e à gratidão pelo momento presente, em oposição à armadilha de adiar a felicidade para quando se atingir o próximo objetivo. Sharma recupera aqui uma sabedoria transversal a muitas tradições filosóficas e espirituais do budismo ao estoicismo e que a psicologia positiva contemporânea tem vindo a validar empiricamente a capacidade de saborear o presente, o chamado savoring, é um dos preditores mais consistentes de bem-estar subjetivo.

 

 

Análise crítica:

A grande virtude de Sharma reside na sua capacidade de empacotar filosofias ancestrais, do estoicismo ao budismo zen, passando pelo pensamento positivo americano, numa narrativa acessível e de leitura fluida.

O livro não pretende ser um tratado académico, é, antes, um guia prático disfarçado de novela, o que explica o seu alcance popular. Os sete ensinamentos constituem, no fundo, um sistema coerente de autodisciplina, propósito e gestão da atenção, temas que continuam extraordinariamente relevantes num mundo marcado pela sobrecarga informacional e pelo presentismo organizacional.

Em particular, os capítulos dedicados à disciplina da mente e ao tempo como recurso insubstituível dialogam diretamente com literaturas contemporâneas de gestão, como as obras de Cal Newport sobre deep work ou os estudos sobre mindfulness em contexto organizacional.

A ideia central de que o sucesso exterior sem equilíbrio interior é uma ilusão dispendiosa antecipa, de certa forma, o debate contemporâneo sobre burnout e bem-estar no trabalho, como documentado pela Organização Mundial da Saúde, ao classificar o burnout como fenómeno ocupacional.

 

Do ponto de vista crítico, o livro pode ser questionado pela sua superficialidade filosófica, os ensinamentos, embora inspiradores, raramente mergulham em profundidade nos seus fundamentos teóricos.

A linearidade excessiva da fábula e o tom por vezes didático e repetitivo podem causar alguma impaciência no leitor mais exigente. Acresce que a figura central de Julian, o sujeito que literalmente abandona tudo para se encontrar, pouco se adequa à realidade da maioria dos trabalhadores e gestores que não têm essa possibilidade. Nesse sentido, a obra deve ser lida como fonte de inspiração e reflexão, não como manual prescritivo.

 

Ligação à Unidade Curricular:

A leitura desta obra adquire uma dimensão particularmente rica quando enquadrada nos conteúdos abordados na unidade curricular de Técnicas de Negociação, Liderança e Motivação. O colapso de Julian Mantle pode ser lido como uma metáfora poderosa de resistência à mudança: durante anos, o protagonista acumulou sinais de desgaste, perda de propósito, deterioração do desempenho, vazio existencial, mas continuou a negar a necessidade de transformação. Este mecanismo de negação é amplamente estudado na literatura de gestão da mudança, nomeadamente no modelo de Kübler-Ross aplicado às organizações.

A posterior jornada de Julian corresponde a uma fase de desenvolvimento intencional, que evidencia os princípios do desenvolvimento organizacional centrado no indivíduo. Tal como o modelo de Kurt Lewin propõe “descongelar, mudar e recongelar”, Julian passa por um processo análogo:o colapso físico descongela as suas certezas, a estadia em Sivana representa a fase de aprendizagem e transformação, e o regresso ao mundo traduz a consolidação de uma nova identidade. Para os futuros gestores de recursos humanos, compreender que a mudança pessoal precede e habilita a mudança organizacional é uma das lições mais transponíveis deste livro.

A ênfase que Sharma coloca no propósito como motor de desempenho também dialoga com abordagens contemporâneas de gestão de pessoas, como a liderança transformacional e a teoria da autodeterminação de Deci e Ryan, que sublinham a importância da motivação intrínseca. Pode consultar-se o portal da teoria da autodeterminação para aprofundar esta ligação teórica.

Reflexão como viewer:

Escolhi este livro porque o título sempre me chamou à atenção devido à ideia desafiante de alguém que, no auge do sucesso material, decide abandonar tudo. A leitura superou as minhas expectativas iniciais não porque o livro seja perfeito, mas porque me forçou a questionar as minhas próprias prioridades e a forma como distribuo a minha atenção entre o que é urgente e o que é verdadeiramente importante.

O ensinamento que mais me marcou foi o da gestão do tempo como reflexo dos nossos valores mais profundos o tempo que damos a algo revela o que, de facto, valorizamos. Esta ideia, aparentemente simples, desafia-me enquanto futuro profissional, a pensar nas organizações não apenas como sistemas de produção, mas como comunidades de pessoas que procuram significado no seu trabalho diário.

Como gestor, levarei daqui a convicção de que o desenvolvimento das pessoas não começa em formações ou avaliações de desempenho, começa na clareza do propósito individual e na criação de condições organizacionais para que esse propósito floresça. Esta obra é, nesse sentido, um convite à reflexão que recomendo a qualquer pessoa que trabalhe com e para pessoas.

 

Sobre mim:

Olá, o meu nome é Rui Marreiros, sou estudant do 2º ano da licenciatura em Gestão de Empresas no ISMAT. 

Esta book review revelou a importância que mesmo através de uma fábula filosófica, conseguimos aprender princípios de desenvolvmento pessoal, aplicáveis tanto à vda pessoal como ao contexto profissional.

EMAIL: 

EMAIL: ruismarreiros@gmail.com

 

Rui Marreiros

Estudante de gestão de empresas no ISMAT.

E-mail: ruismarreiros@gmail.com

Referências Bibliográficas:

ISMAT- Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes: https://www.ismat.pt/

Sharma, R. S. (2011). O monge que vendeu sua Ferrari (G. Zide, Trad.). Editora Objetiva. (Obra original publicada em 1997)

World Health Organization. (2019). Burn-out an 'occupational phenomenon': International Classification of Diseases. https://www.who.int/news/item/28-05-2019-burn-out-an-occupational-phenomenon-international-classification-of-diseases

Deci, E. L., & Ryan, R. M. (1985). Intrinsic motivation and self-determination in human behavior. Plenum. https://selfdeterminationtheory.org

Lewin, K. (1951). Field theory in social science. Harper & Row.

Newport, C. (2016). Deep work: Rules for focused success in a distracted world. Grand Central Publishing.

 

Caro/a Leitor, para citar está book Review, use esta referência final:

 Marreiros, R (2026). Disciplina, propósito e transformação- Book review de “O monge que vendeu a sua ferrari” Book Review Orientada por PhD Patrícia Araújo no âmbito da unidade curricular de “Técnicas de Negociação, Liderança e Motivação”. ISMAT-Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes. Disponível em: https://desenvolvimento-organizacional.blogspot.com/

Lições para a vida - “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes” - Book Review

 Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes

Licenciatura em Gestão de Empresas – Ano Letivo 2025/2026

2º ano – 2º semestre

Trabalho no âmbito da UC de Técnicas de Negociação, Liderança e Motivação

Docente: Patrícia Araújo

Lições para a vida - “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes” - Book Review

Fig 1: Capa do livro

Discente: Carolina Lima

21 de maio de 2026

Biografia do autor

Stephen R. Covey (1932–2012) foi um dos pensadores de liderança e desenvolvimento pessoal mais influentes do século XX. Nasceu em Salt Lake City, Utah, nos Estados Unidos, e dedicou grande parte da sua vida à investigação sobre carácter, eficácia e princípios universais de comportamento humano.

Reconhecido pela revista Time como um dos vinte e cinco americanos mais influentes, Covey foi professor universitário na Brigham Young University, consultor organizacional e fundador da empresa FranklinCovey. Os seus livros venderam mais de 40 milhões de exemplares em mais de cinquenta línguas em todo o mundo.

Além de Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes, Covey escreveu outras obras de referência como O 8.º Hábito, Primeiro as Coisas Mais Importantes e Os 7 Hábitos das Famílias Altamente Eficazes. O seu trabalho continua vivo através da organização FranklinCovey, que desenvolve formações e metodologias baseadas nos seus princípios em todo o mundo.

O seu estilo combina investigação científica com narrativas pessoais e exemplos do quotidiano, tornando temas complexos acessíveis a qualquer leitor. Stephen R. Covey permanece uma das vozes mais importantes na área da liderança e do desenvolvimento humano. Mais informações disponíveis em www.stephencovey.com.

Fig. 2: Autor do livro

Resumo do livro

“Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”, de Stephen R. Covey, é uma obra que foi publicada em 1989 que propõe uma abordagem baseada em princípios para alcançar eficácia pessoal e profissional de forma sustentável. Covey defende que o verdadeiro sucesso não depende de técnicas rápidas ou da imagem que projetamos, depende de uma transformação interior, no caráter, nos valores e na forma como nos relacionamos com os outros.

O livro começa por distinguir dois grandes paradigmas: a Ética de Carácter, baseada em princípios como a integridade, responsabilidade e honestidade; e a Ética de Personalidade, centrada na imagem, no carisma, e nas técnicas de influência. Para Covey, só a primeira conduz a resultados verdadeiros e duradouros.

A partir desta distinç

ão, o autor apresenta os sete hábitos divididos em dois grandes blocos: os três primeiros focam-se na vitória privada, a relação de cada um consigo mesmo; os seguintes na vitória pública, a relação com os outros. O sétimo hábito atravessa ambas as dimensões, centrando-se na renovação contínua.

1º hábito - Seja Proativo: Entre o estímulo e a resposta existe sempre uma escolha. Ser proativo significa agir segundo os próprios valores, concentrando a energia naquilo que podemos controlar, ou seja, o Círculo da Influência, em vez de gastar tempo com o Círculo da Preocupação, ou seja, tudo aquilo que nos preocupa, mas nem sempre conseguimos controlar.

2º hábito -  Começar com um objetivo em mente: Todas as coisas são criadas duas vezes: primeiro na mente, depois na prática. Este hábito encoraja a definir uma missão pessoal clara que orienta todas as decisões. 

3º hábito - Primeiro o mais Importante: Ser eficaz não é fazer tudo, mas saber priorizar. A Matriz do Tempo, que está dividida em quatro quadrantes, sendo o foco no Quadrante II, atividades importantes, mas não urgentes, como planeamento, prevenção e desenvolvimento pessoal.

4º hábito - Pense Win-Win: As melhores relações constroem-se quando ambas as partes se beneficiam. A mentalidade de abundância que é a crença de que o sucesso de um não impede o sucesso do outro, é a base de relações eficazes.

5º hábito - Procure Primeiro Compreender, Depois Ser Compreendido: A escuta empática é o fundamento da comunicação eficaz. Covey propõe que diagnosticamos antes de prescrever, compreendendo verdadeiramente o outro antes de partilharmos o nosso ponto de vista.

6º hábito - Crie Sinergia: A cooperação criativa, baseada no respeito pelas diferenças, permite alcançar resultados que nenhum indivíduo conseguiria sozinho. O todo é maior do que a soma das partes.

7º hábito -  Afine o Instrumento: A eficácia precisa de renovação contínua. Este hábito defende o cuidado equilibrado com o corpo, a mente, as emoções e os valores, para manter energia, equilíbrio e capacidade de aplicar todos os outros hábitos de forma sustentável.

O livro termina com uma reflexão sobre a interdependência entre os hábitos e a ideia de que a eficácia real é um equilíbrio entre produção e capacidade de produzir, ou seja, entre resultados e o cuidado com quem os alcança.

Opinião pessoal:

O que mais gostei no livro foi da forma como Covey escreve. O autor recorre constantemente a exemplos da sua própria vida, tanto pessoais como profissionais, e utiliza diálogos para ilustrar cada hábito. Esta abordagem tornou a leitura muito mais fluida e fácil de acompanhar. 

Apesar de os sete hábitos, à primeira vista, parecem simples, ser proativo, ouvir o outro, pensar em soluções que beneficiem todos, a forma como o autor os interpreta e aprofunda é o que torna o livro verdadeiramente interessante. Covey consegue dar uma nova dimensão a ideias que podíamos considerar óbvias, mostrando que a sua aplicação exige reflexão, disciplina e, acima de tudo, uma mudança de mentalidade. 

No geral, foi uma leitura que superou as minhas expectativas e que recomendo a qualquer pessoa, independentemente da área em que estuda ou trabalha.

Integração com a UC

O livro relaciona-se diretamente com a UC de Técnicas de Negociação, Liderança e Motivação em vários pontos.

Em termos de negociação, o 4º hábito, Pense Win-Win, é o exemplo mais claro. A procura de soluções que beneficiem todos é exatamente o que se estuda numa negociação integrativa, onde o objetivo não é ganhar à custa do outro, mas encontrar um resultado positivo para ambas as partes.

Na liderança, os hábitos 1, 2 e 3 mostram que liderar os outros começa por liderar a si próprio. Ser proativo, ter uma visão clara e saber priorizar são competências essenciais de qualquer líder eficaz.

Por fim, na motivação, o 7º hábito lembra que nenhum líder ou profissional se mantém motivado sem cuidar de si próprio nas suas várias dimensões, física, mental, espiritual e emocional.

Sobre mim:

O meu nome é Carolina Lima, tenho 20 anos e frequento o 2ºano da Licenciatura em Gestão de Empresas no Instituto Superior Manuel Teixeira Gomes. Ainda não tenho uma decisão definitiva sobre o meu futuro acadêmico, mas tenho como objetivo entrar no mercado de trabalho numa área relacionada com o que estoestudar e aplicar na prática tudo o que tenho aprendido ao longo do curso.

 

Fig. 3: Carolina Lima

Referências Bibliográficas:

Covey, S. R. (s.d.). Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes [PDF]. Disponibilizado pela professora. Consultado em maio de 2025, em https://pt.slideshare.net/slideshow/os7hbitosdaspessoasaltamenteeficazesstephencovey-1pdf/259618982

Tribo de Líderes. (s.d.). Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes. Consultado em maio de 2025, em https://tribodelideres.com/blog/os-7-habitos-das-pessoas-altamente-eficazes

FNAC. (s.d.). Stephen R. Covey: biografia. Consultado em maio de 2025, em https://www.fnac.pt/Stephen-R-Covey/ia34278/biografia#fulldescription

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Lima, C. (2026). Os 7 Hábitos de Stephen Covey: Lições para a Vida - Book Review. Orientada por PhD Patrícia Araújo no âmbito da unidade curricular de ‘Técnicas de Negociação, Liderança e Motivação’. ISMAT- Instituto Superior Manuel Teixiera Gomes. Disponível em:

E-mail: Limacarolina1609@gmail.com