Desenvolvimento organizacional

Como negociar – Book Review do livro “Como chegar ao sim”, por David Monteiro

Sobre os autores:

“Como chegar ao sim” é um livro escrito:

Pelo Roger Fisher, nascido a 28 de maio de 1922 e faleceu a 25 de agosto de 2012 o mesmo foi Professor de Direito em Harvard, sendo se especializado na negociação e na gestão de conflitos, o autor especializou-se nesta área devido a perda de vários amigos durante a guerra, começando assim a entrevistar vários negociadores conhecidos para perceber o porquê dos mesmos serem tão eficazes no seu respetivo trabalho, começando esta sua pesquisa com a pergunta “que conselho eu poderia dar a ambas a partes de uma disputa que seria útil e levaria a melhores resultados?”. Roger Fisher durante a sua carreira fez várias ações para trazer a paz ao Médio Oriente, um dos quais inclui um tratado de paz entre Israel e o Egipto, aconselhou também os Estados Unidos da América e o Irão em negociações de libertação de reféns, e trabalhou também nas negociações junto aos sul africanos para por um fim ao apartheid na Africa do Sul, sendo estes alguns dos seus feitos mais memoráveis.

William Ury é também um autor deste best seller, sendo cofundador do programa de negociação de Harvard, e o mesmo é um dos especialistas mais conceituados em negociação e mediação no mundo inteiro, havendo mais de trinta e cinco anos, que o autor faz de consultor em negociação e mediador, por exemplo nas guerras étnicas no Médio Oriente, Balcãs e na antiga União Soviética, cofundou a Rede de Negociação
Internacional, em parceria com um ex-Presidente dos Estados Unidos da América, fundador da iniciativa do Caminho de Abraão, cofundador do Parlamento do Clima, sendo estes alguns dos seus feitos mais memoráveis até aos dias de hoje. Ambos os autores têm mais livros da sua autoria.

Bruce Patton é um Professor de Direito em Harvard também dá aulas no Projeto de Negociação da mesma. Faz consultoria a governos, organizações e empresários por todo o globo, e participou como mediador num conflito de reféns entre os Estados Unidos da América e o Irão, trabalhou ainda com um vencedor do Nobel da Paz Óscar Arias garantindo o sucesso do plano de paz na América Central, e ajudou no processo que pôs fim ao apartheid.

A negociação é uma ferramenta usada para resolver ou chegar a um acordo entre duas ou mais partes, dignificando os interesses dos mesmos, sendo regularmente praticada para a resolução de conflitos, entre os quais questões de cariz profissional, política, comercial, diplomata, jurista ou até mesmo de reféns.

A principal pergunta deste tema é, o que nós podemos alcançar durante a referida negociação, e a segunda é, como é que nós vamos negociar, ou seja, como é que vamos chegar ao sim. Tendo em conta que uma negociação é baseada nos interesses de cada um os negociantes irão ter de seguir um conjunto de diretrizes para tornar o desenrolar da negociação o mais eficiente possível.

As emoções são uma parte fulcral de uma negociação, porque somos pessoas e as mesmas nos afetam por exemplo questões raciais ou porem em causa a nossa qualidade, podendo levar a um clima hostil antes mesmo de negociar, para isso não acontecer é fazer uma introspeção e perceber o porquê de elas acontecerem, e deixar transparecer os seus sentimentos para que a outra parte também o faça, neutralizando assim as emoções dos negociantes em causa não afetando o negócio. Contudo é necessário entender a pessoa que esta sentada à nossa frente, para podermos fazer previsões, mas evitando estar sempre a pensar o pior de quem esta do outro lado da mesa, resolvendo isto com o simples facto de ser sincero e direto, e levar a pessoa a perceber que o estamos a ouvir, evitando sempre arranjar culpas porque isso irá penalizar a negociação.

De outro ponto de vista sempre que nos sentirmos ameaçados com algo devemos evitar responder à letra, mas sim usar factos que não julguem o outro e perguntar-nos o porquê de ele de sentir assim, não precisando concordar com o outro negociante, mas é necessário entender o porquê daquela reação.

Os autores deste best seller promovem outra estratégia que irá passar por tentar fazer com que o outro negociador se torne como um nosso “aliado”, fazendo com que as divergências dos dois negociadores se alinhem, porque apesar de quererem coisas diferentes estão a trabalhar para o mesmo que é chegar a um acordo e para isto é preciso começar a pensar no nós e não numa disputa. Usando como base negociações anteriores e ações já exercidas anteriormente, como por exemplo benchmarking, sendo o importante neste processo que ambas as partes cheguem a um consenso para poderem aplicar um método para poderem negociar tranquilamente. Se for necessário, propõe-se uma reformulação que passa por entender as condições de outra pessoa e conseguir arranjar um espaço dentro do nosso projeto, conseguindo assim amenizar conflitos ou até menos neutralizá-los, esta técnica leva também a outra parte a entender que nós estamos a ouvi-lo, conseguindo assim mudar o comportamento do outro negociador, porque aí ele já sabe que não esta a ser ignorado e que estamos a levar em conta as condições do mesmo.

É necessário ter um plano extra caso o outro negociador não esteja muito contente com o que está a suceder-se , podendo assim prever todos os acontecimentos que poderão aparecer no futuro, até mesmo neste plano caso algo saia fora do esperado, oferecendo assim mais hipóteses de sucesso e a obtenção de controlo durante a negociação, delineando tudo o que seja necessário para executar um plano, porque muito provavelmente nós iremos precisar de um, deixando claro que se não conseguirmos chegar ao “sim”, teremos de seguir outro caminho, mas realçando sempre que a melhor opção será chegar a um acordo.

Basicamente este livro retrata que devemos encarar o problema com frontalidade, mas ser empático para com as pessoas, para chegar a objetivos mútuos e justos para ambas as partes.

Relação com matéria dada:

A parte da escuta ativa reflete muito a questão das emoções e como tornar o nosso oponente em nosso aliado, porque dentro deste meio de comunicação estão incutidas regras que visam o mesmo que os autores abordam tais como procurar entender o que interlocutor está a sentir, demonstrar interesse, manter uma expressão empática e não interromper.

O porquê deste livro?

Escolhi este livro por ser um best seller, e com o intuito de aprender mais sobre negociação.

Em relação ao que este livro me transmitiu foi mais abrangente na parte emocional, devido ao facto de tentarmos aprender os porquês das atitudes das pessoas e como usá-las para chegarmos a um acordo, abrindo-me assim a minha visão sobre o como negociar, e quais as medidas de persuasão e mediação utilizadas por estes dois coautores Roger Fisher e William Ury, dois nomes com enorme currículo no que chegar ao “sim” diz respeito. Certamente irei usar muitas coisas que aprendi com este livro. E como aspirante a Gestor de Empresas espero conseguir fazer com que este conhecimento dê certo.

Sobre mim:

Desde cedo que o negociar está presente na minha vida, muito por culpa dos meus pais, que desde que me lembro são empresários, e isso fez-me sentir que também o quereria fazer no futuro.

Nasci em Lagos, Algarve, tenho 24 anos, sou aluno do ISMAT na licenciatura de Gestão de Empresas e espero que gostem do review e que vos desperte interesse a ler o livro “Como chegar ao sim”.

Autor do book review:

David Monteiro

Aluno do Curso de Gestão de Empresas do ISMAT, em Portimão